Marketing Hotel: 7 estratégias decisivas para atrair hóspedes

Captar hóspedes é a finalidade do marketing hotel. Assim, os objetivos a curto, médio e longo prazo devem estar alinhados ao propósito principal: fechar mais reservas e gerar faturamento positivo para a empresa.

Ou seja, o marketing para hotéis precisa ser orientado por resultados. Nesse sentido, o que efetivamente importa é o retorno sobre o investimento. Para isso, existem 7 estratégias capazes de fazer o marketing hotel cumprir seu propósito.

Neste post, você verá quais são os primeiros passos do marketing digital para hotéis e também conhecerá um pouco das estratégias decisivas para o sucesso. Continue lendo até o final e confira!

Marketing hotel: como começar

O primeiro passo é o planejamento. Sobretudo quando a sua empresa trabalha com uma agência de marketing para hotéis.

Afinal, a agência precisa conhecer a fundo as particularidades do seu negócio, sua demanda, o perfil ideal do seu cliente, bem como identificar os gargalos mais urgentes para traçar um plano de ação eficiente.

Persona: entendendo seu perfil ideal de cliente

Você sabe quem é o cliente do mercado hoteleiro?

Conhece as expectativas dos visitantes da sua região?

Em primeiro lugar, tanto você quanto os responsáveis pelo marketing hotel precisam definir claramente para quem são destinados os serviços e produtos comercializados pela empresa.

Assim, ao identificar esse perfil por meio de análise de tendências do setor, da sua região e do histórico dos hóspedes que já passaram pelo seu hotel, essa definição indica qual é a persona do seu negócio.

A persona é um personagem que representa o seu cliente ideal. Ou seja, quem deseja ou pode vir a desejar seus serviços / produtos, e tem o poder de decisão e compra para fechar o negócio.

Por exemplo, imagine um hotel fazenda no interior de São Paulo. Sua persona poderia ser:

Exemplo de persona

Antônio tem 30 anos, mora em São Paulo e tem uma rotina de trabalho intensa. Como típico habitante da Capital, lida com trânsito, congestionamentos e corre contra o tempo para aliar seus compromissos profissionais aos familiares. Assim, o estresse e a tensão fazem parte do seu dia a dia.

É casado, com 2 filhos e adoraria tirar mais tempo de folga para relaxar e curtir um tempo em família, além de se divertir e extravasar todo o estresse do trabalho. É reservado, mas está sempre conectado e atento às notícias do Brasil e do mundo. Gosta de um bom drink, conforto e esportes radicais.

Assim, sabendo que o desejo da persona é relaxar e se afastar do estresse do cotidiano, bem como aproveitar um tempo de qualidade em família, podemos criar ações mais assertivas em todas as frentes do marketing hoteleiro.

Como definimos a persona de um hotel

O importante é definir a persona após uma análise de dados reais do seu negócio. Ou seja, a persona não é inventada por achismo. Ela é a representação do potencial hóspede do seu hotel. E isso só pode ser estabelecido ao examinar o histórico de clientes da sua empresa.

Para isso, realizamos pesquisas e diagnósticos a fim de compreender os dados necessários para descrever tal perfil, a saber:

• Idade;
• Gênero;
• Localização;
• Escolaridade;
• Estrutura familiar;
• Profissão e renda;
• Interesses gerais;
• Motivação para visitar o hotel;
• Hábitos de compra;
• Etc.

Benefícios de saber quem é a persona do negócio hoteleiro

Nenhum negócio é capaz de agradar a todos. Por isso, o marketing trabalha com segmentação, visando entregar as ofertas da empresa a determinado grupo de pessoas, as quais de fato têm demanda e desejo por essas ofertas.

Porém, quando falamos de grupo de pessoas, ou mais frequentemente chamado de público-alvo, temos uma visão superficial desse perfil. Por outro lado, a persona nos fornece um panorama mais preciso de quem desejamos alcançar.

Assim, os esforços são melhores direcionados e as estratégias ganham maior assertividade. Consequentemente, as campanhas trazem mais retorno sobre o investimento.

Além disso, caso seja necessário, a empresa pode trabalhar com mais de uma persona. Mas, o ideal é focar em um perfil principal e não exceder em personas desnecessárias. Ou seja, o foco deve ser em quem gera valor para o negócio: o consumidor com interesse real e com poder de compra.

Objetivo: saiba o porquê do marketing hoteleiro

O objetivo é outro item importante do planejamento de marketing.

Pense: por que sua empresa vai investir em marketing hotel?

Sim, sabemos que o resultado final são as vendas hoteleiras. Mas, é preciso analisar o cenário do seu estabelecimento e identificar qual o ponto crítico do negócio.

Só para ilustrar, seu hotel pode estar enfrentando problemas para conseguir mais clientes devido à falta de presença online. Sem um site e atualização dos canais digitais, as pessoas não encontrarão suas instalações!

Desse modo, o objetivo das estratégias (após as configurações iniciais de marketing digital, que apontaremos mais a frente), poderia ser atrair tráfego para as páginas de cotação do hotel.

Ao cumprir esse objetivo, conseguiremos colocar o funil de vendas da empresa para rodar e, finalmente, começar a gerar resultados de venda.

Como explicamos no post “Quando o site do hotel vai ficar na primeira página do Google?”, os novos conteúdos online podem levar de 6 a 12 meses para atingir as melhores posições.

Porém, com um planejamento preciso e uma execução profissional, clientes da WebSocorro, como o Hotel Fazenda 7 Belo, já conseguiram ótimos resultados em apenas 2 meses de trabalho.

O importante é manter os trabalhos com consistência, coerência e continuidade. Desse modo, os objetivos são alcançados a cada novo ciclo.

Canais: como os clientes conhecem sua hospedagem

Segundo pesquisa TIC Domicílios, 70% da população brasileira está conectada a internet. Esse cenário também já inclui a população rural e as classes D e E. Então, sem dúvida, seu cliente está na internet. Logo, o seu hotel também precisa estar!

Agora, não basta saber que as pessoas estão online. É preciso conhecer seus hábitos digitais. Mais especificamente os hábitos digitais da sua persona.

Assim, analisando o conhecimento adquirido ao definir a persona do seu negócio, conseguimos traçar que tipo de informação esse perfil aprecia. Por exemplo:

• Vídeos;
• Post de redes sociais;
• Páginas de produto;
• Post de blog;
• Etc.

Desse modo, essa etapa do planejamento estratégico do marketing hotel visa estabelecer como as ofertas serão entregues à persona. Ou seja, quais formatos e tipos de informações alimentarão as campanhas de marketing.

Por sua vez, esses formatos também orientam o canal onde essas informações serão distribuídas.

Branding: quem é a sua marca

Além de saber a quem seu negócio se destina, qual o propósito das suas ações e como a oferta deve ser entregue, você também precisa saber quem é a sua marca.

Quais os seus valores? Quais os benefícios e diferenciais do seu estabelecimento? Por que as pessoas se hospedariam em seu espaço e não no concorrente? Como deve ser a comunicação com o consumidor?

Essas e outras questões fazem parte da gestão da marca do hotel, também chamada de branding.

“Branding significa dotar produtos e serviços com o poder de uma marca. Está totalmente relacionado a criar diferenças. Para colocar uma marca em um produto, é necessário ensinar aos consumidores quem é o produto batizando-o, utilizando outros elementos de marca que ajudem a identificá-lo bem como a que ele se presta e por que o consumidor deve se interessar por ele”. — Kotler.

Em suma, é pela marca que as pessoas reconhecem e guardam na memória os produtos e serviços do seu hotel. Isso vai além do nome da empresa e do seu logotipo, embora esses sejam elementos importantes.

O branding diz à audiência quem a sua marca é, de forma semelhante à persona representa quem o cliente é.

Logo, é fundamental entender a essência do seu negócio e investir em um posicionamento estratégico a fim de se comunicar corretamente com seus consumidores.

Construa uma boa reputação

Recapitulando, o primeiro passo do marketing hotel é o planejamento, que envolve a definição de:

• Personas;
• Objetivos;
• Canais e formatos;
• Branding.

Em segundo lugar, é necessário “colocar ordem na casa” antes de atrair a atenção do consumidor. Assim, antes de tudo, é necessário trabalhar a reputação do seu hotel.

Coloque-se no lugar do seu hóspede: você fecharia uma reserva em um local mal avaliado? Ou, sem avaliação alguma?

De fato, ninguém deseja arriscar seus momentos preciosos de lazer e descanso em um hotel sem reputação. Muito menos com uma reputação ruim!

Então, antes de conseguir tráfego para as páginas de cotação, busque depoimentos de hóspedes anteriores. Um simples disparo de e-mail para sua lista de clientes já pode trazer respostas relevantes.

Então, em seguida, basta usar as avaliações positivas a seu favor (não esqueça também de mediar as avaliações ruins e implementar melhorias mediante esses feedbacks).

Use depoimentos como prova social

Prova social é uma demonstração da opinião de pessoas reais sobre o consumo de bens tangíveis (produtos) ou intangíveis (serviços).

Em suma, o ser humano se sente mais seguro e apto a tomar a decisão de compra quando observa que outras pessoas já consumiram tal produto ou serviço e tiveram uma experiência positiva com o mesmo.

Usar depoimentos de seus clientes é uma forma de criar prova social e conduzir o visitante do site a fazer a reserva.

Assim, uma das ações comuns do marketing hotel é inserir um bloco estratégico de depoimentos nos canais da empresa, visando converter mais clientes por meio da prova social.

Lembre: as pessoas se sentem mais seguras e propensas a comprar de quem já tem clientes satisfeitos.

Então, demonstre aos visitantes de suas páginas que o seu hotel tem uma boa reputação!

Marketing digital para hotel: primeiros passos

Em terceiro lugar, vamos começar as configurações para estabelecer (ou reposicionar) as bases da presença digital do seu hotel. Nesse sentido, o marketing hotel precisa compor:

Site para hotéis mobile friendly

Segundo o relatório “A Economia Móvel 2019”, da GSMA, o número de usuários de internet móvel deve crescer cerca de 5% ao ano. Atualmente, 67% da população mundial está conectada pelos dispositivos móveis. A expectativa é de que essa parcela chegue a 71% até 2025.

Ou seja, as pessoas não apenas estão cada vez mais conectadas, mas também acessam a internet pelo smatphone, tablet ou outro aparelho móvel. Portanto, seu hotel precisa se posicionar de modo que as ofertas estejam disponíveis e facilmente acessíveis em qualquer formato de tela.

Nesse sentido, o seu cartão de visitas digital, a saber, seu site, deve estar adequado para o acesso móvel. Em outras palavras, precisa ser mobile friendly.

Muito além de adaptação, como os antigos parâmetros responsivos, atualmente, um site deve ser construído pensando primeiramente para mobile.

Dessa forma, tanto o usuário quanto o Google entenderão perfeitamente as informações contidas nas páginas. Consequentemente, o posicionamento nas buscas é otimizado.

Portanto, o primeiro passo do setup de marketing digital para hotelaria é tornar o site da empresa mobile friendly. Caso o site não o seja, recomendamos fortemente a construção de um novo site. Sem dúvida, esse investimento retornará em um futuro próximo.

Afinal, o Google está priorizando páginas dentro dos padrões mobile friendly. Então, se você quer que seu hotel apareça nas primeiras colocações do Google e obter tráfego orgânico qualificado, comece investindo em um site mobile.

Atualização / Criação de perfis sociais

No Brasil, cerca de 140 milhões de usuários estão ativos nas redes sociais. Assim, muito possivelmente, a sua persona usa ativamente esses canais. Ignorar isso ou não saber vender nas redes sociais é um dos erros clássicos de como aumentar as vendas de um hotel.

Dessa maneira, é fundamental para a presença online da sua empresa a criação, bem como manutenção de perfis sociais.

No entanto, reforçamos que é necessária a criação de perfis e corporativos, configurando-os de acordo com o branding do hotel. Por exemplo, ao invés de se comunicar com um perfil pessoal do Facebook, crie uma página na rede, engajando seus seguidores com conteúdo relevante.

Atualização / Criação de perfis em sites de OTAs

As OTAs ainda representam cerca de 30% das reservas online do setor de turismo e hotelaria. Dessa forma, o marketing hotel precisa trabalhar lado a lado com as agências online de viagens, como parceiros, não como rivais.

Mesmo com as altas comissões de alguns sites, as OTAs para hotelaria podem ser exploradas de forma positiva. Para isso, em resumo, seu hotel deve:

• Manter o cadastro do seu hotel atualizado;
• Incentivar a avaliação dos hóspedes que se tornaram clientes por meio de uma OTA;
• Ser constante na liberação dos quartos nestes sites;
• Ter cadastro nas principais OTAs, não apenas em uma. Por exemplo, Booking, Hotel Urbano, Decolar, Expedia e entre outras.

Feito isso, as OTAs se tornam um poderoso canal de vendas indiretas, mas também uma fonte de reservas diretas, uma vez que cerca de 70% dos usuários conhecem sua empresa em uma OTA, mas preferem fechar a reserva pelo site ou pelos contatos diretos do hotel.

Marketing para hotéis: 7 estratégias para fechar mais reservas

Finalmente, depois de montar seu planejamento de marketing digital, bem como realizar as configurações básicas, chega a hora de implementar as estratégias com foco em resultados. Confira agora as 7 indispensáveis:

1. Inbound Marketing para hotelaria

Inbound Marketing, também chamado de marketing de atração, é o tipo de marketing que usa estratégias com foco em atrair clientes por meio de relacionamento e diálogo. Diferentemente de ações tradicionais de marketing, que levam as ofertas de forma impessoal e invasiva aos consumidores em geral.

Em outras palavras, o “Inbound Marketing é a melhor maneira de transformar estranhos em clientes e promover um negócio”, conforme afirma a Hubspot, criadora e precursora da metodologia.

Segundo nossos estudos, esta estratégia aumenta em +500% o volume de acessos orgânicos após 12 meses de trabalho. Exemplo disso é a Nascente Azul, um dos nossos casos de sucesso.

2. Marketing de Conteúdo para turismo e hotelaria

O Marketing de Conteúdo é um dos pilares do Inbound Marketing. Podemos definir esta estratégia como:

Uma comercialização de produtos e/ou serviços direcionados a um perfil ideal de cliente (persona) por meio da criação e promoção de informação útil e relevante.

Em suma, para atrair e converter clientes pelo marketing hoteleiro online é preciso publicar constantemente conteúdos capazes de despertar o interesse e o desejo de visitantes ao seu destino, bem como para os produtos e serviços da sua empresa.

Para isso, usamos blog, redes sociais, plataformas de vídeo, e-mail e etc. a fim de entregar informações úteis e relevantes para os viajantes.

3. SEO

SEO é a sigla para Search Engine Optimization. Traduzindo para o português, significa Otimização Para Motores de Busca. Em suma, são otimizações para alcançar o topo do Google.

Assim, SEO é outro pilar do Inbound Marketing e está intimamente relacionado ao Marketing de Conteúdo, uma vez que a criação e divulgação de conteúdo precisam estar otimizadas a fim de atrair os potenciais clientes.

Desse modo, são com estas 3 estratégias que conseguimos atrair tráfego orgânico para um site / blog.

4. Mídia Paga

A mídia paga ainda é uma estratégia fundamental para destacar os conteúdos, produtos e serviços da sua empresa.

Porém, devido ao aumento constante do custo por clique (CPC) e do volume de anunciantes, as campanhas patrocinadas devem ser usadas junto às demais estratégias. Caso contrário, fica financeiramente inviável divulgar seu hotel na internet.

Assim, o ideal é impulsionar os trabalhos do Inbound Marketing com Facebook Ads e Google Ads, só para ilustrar.

Afinal, o alcance orgânico nas redes sociais está cada vez menor. Dessa forma, o ideal é produzir conteúdo orgânico visando os visitantes dos perfis sociais e também manter campanhas patrocinadas na rede a fim de alcançar mais usuários.

De forma semelhante, o Google Ads permite anunciar de diversas formas no Google e sites parceiros. Assim, podemos criar e configurar campanhas a fim de potencializar os resultados dos conteúdos produzidos.

5. Investimento em Google Hotel Ads

Falando mais especificamente da hotelaria, uma forma de mídia paga voltada para o setor é o Google Hotel Ads.

Uma vez que a sua empresa investe nesse tipo de anúncio, seu hotel ganha destaque no Google Maps e, mais recentemente, no Google Hotel Search.

A expectativa é de que o Google se torne, em um futuro próximo, uma das maiores OTAs do mercado. A plataforma destinada a isso seria o Google Hotel Search.

Assim, esta se forma mais uma ferramenta para hoteleiros acompanharem. O que também exige um planejamento adequado para tal investimento.

6. E-mail Marketing

Mesmo com o crescimento das redes sociais, o e-mail continua sendo o principal canal para fechar negócios.

Os usuários preferem uma primeira abordagem comercial por e-mail, pois o consideram menos invasivo para esse tipo de informação.

Segundo nossos levantamentos, com o planejamento ideal, um único disparo pode representar até 80% das vendas para um determinado período.

Dessa maneira, o e-mail marketing é uma estratégia decisiva para se relacionar com pessoas interessadas na sua marca, e fazer a oferta chegar ao usuário certo, respeitando seu momento de compra.

7. Vídeo Marketing

O conteúdo em vídeo é uma das tendências de marketing para 2020 e próximos anos. Pois, o consumo de vídeo e sua relação com o processo de compra tem se intensificado nos últimos anos.

95% dos internautas assistem a vídeos para entender melhor um produto ou serviço. 90% diz que vídeos de produtos ajudam a decidir pela compra. Além disso, o conteúdo audiovisual ajuda a aumentar o alcance da marca em torno de 54%.

Dessa forma, o vídeo marketing tem se consolidado não apenas como uma estratégia de engajamento, mas também de vendas. Portanto, vale a pena considerá-lo em seu escopo de marketing hotel.

Marketing Digital de Resultado

A disseminação do marketing digital gerou inúmeras prestações de serviços que se autodominam com foco em resultados. Porém, os retornos só começam a surgir se houver planejamento, preparo e execução profissional de estratégias decisivas.

Nesse sentido, o Inbound Marketing tem se mostrado carro-chefe das estratégias. O marketing de atração traz em seus pilares outras estratégias orientadas por resultados, como Marketing de Conteúdo e SEO.

Além dessas, para ir além, ainda é necessário ficar de olho nas tendências, como o vídeo marketing, bem como atuar precisamente com mídias pagas e e-mail marketing. Dessa forma, o marketing hotel se torna de fato focado em resultados — que impactarão diretamente no faturamento da sua empresa. Quer ficar por dentro assunto? Assine nossa newsletter e recebe em primeira mão dicas de especialistas!