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Um dos maiores desafios do mercado hoteleiro é encontrar uma agência de marketing digital especialista em hotelaria e turismo. Foi neste contexto que o Hotel Fazenda Floresta do Lago nos procurou, visando otimizar sua presença online. Assim, em 2 anos e 2 meses de contrato, conseguimos, entre outros resultados, gerar um tráfego orgânico que custaria aproximadamente R$ 64 mil em investimento de mídia paga para o mesmo volume de visitas geradas com SEO para hotéis.
Além do benefício financeiro com o maior retorno sobre o investimento, as estratégias de Inbound Marketing também ajudaram o hotel fazenda a manter um relacionamento positivo e duradouro com sua base de contatos. Desse modo, de forma complementar a outras ações, com apenas 1 disparo de e-mail, conseguimos gerar o volume suficiente de cotações para atingirmos 100% da ocupação em um período de 3 a 4 finais de semana.
Resultados essenciais para um momento de crise
Essa geração de tráfego orgânico foi essencial em um momento de crise vivida entre 2020 e 2021, decorrente da pandemia de Covid. Pois, precisando reduzir o investimento em tráfego pago, o hotel continuou gerando visitas qualificadas para o site, ocasionando cotações com menos custos de mídia. Assim, potencializamos estimulando fontes de tráfego mais econômicas, como e-mail marketing, por exemplo. Mas, de maneira geral, o tráfego orgânico originado dos nossos trabalhos foi responsável pela maior parte de visitas ao site. Consequentemente, também ajudou na geração de cotações em um período crítico em que precisamos reduzir investimentos. Esse é o poder de um trabalho de SEO para hotéis bem realizado.
Nesse meio tempo, sendo a WebSocorro uma agência de marketing para hotéis com foco em performance, ou seja, resultados efetivos, contribuímos ainda na otimização do processo de vendas do Hotel Fazenda Floresta do Lago. Dessa forma, crescemos juntos neste período. É isso que você verá em detalhes neste caso de sucesso. Acompanhe e fique por dentro de nosso estudo sobre o marketing hoteleiro lucrativo.
Sobre o Hotel Fazenda Floresta do Lago
O Hotel Fazenda Floresta do Lago está localizado na cidade de Socorro SP. O destino tem alto potencial turístico, sobretudo, no segmento de turismo de natureza, também chamado de ecoturismo.
A empresa está em meio a uma área plana, sendo assim mais acessível, e também repleta de árvores, bem como paisagens naturais exuberantes. Logo, é um lugar de paz, tranquilidade, para relaxar e se divertir. Afinal, a estrutura de lazer é completa, com passeios típicos da fazenda: pesca esportiva, piscinas, passeio a cavalo, fazendinha, tirolesa e entre vários outros.
O hotel ainda possui restaurante com comida saborosa e caseira. Além disso, trabalha com pensão completa. Oferece também serviços diferenciados e um produto que vai de encontro às buscas do público de turismo de descanso. Então, seu potencial é realmente incrível.
O Desafio até os melhores resultados de SEO para hotéis
O Hotel Fazenda Floresta do Lago iniciou suas atividades com a WebSocorro em 6 de julho de 2019. Até esse período, a empresa fazia ações de marketing com agências generalistas. Ou seja, que não entendiam do mercado hoteleiro. Além disso, a empresa produzia internamente alguns posts sociais, mas sem nenhuma ação de campanhas patrocinadas.
Outro ponto, é que o site do hotel era antigo e sem responsividade. Isso significa que não se adaptava adequadamente a celulares e demais dispositivos móveis, que são a maioria entre os internautas.
Por fim, ainda tínhamos o desafio do hotel nunca ter trabalhado com e-mail marketing ou qualquer outra estratégia de nutrição visando melhores resultados de conversão em vendas.
Em função de todos esses desafios, o Hotel Fazenda Floresta do Lago apresentava um baixo volume de reservas. Dessa forma, começamos um trabalho com foco em aumentar o faturamento da empresa.
A Solução
Em primeiro lugar, desenvolvemos um novo site mobile-first, focado em pessoas que acessam via celular. Só para ter uma ideia, usuários mobile correspondem a 85,67% do volume de acessos do site atual. Por outro lado, visitantes por desktop representam apenas 13,73% do tráfego total. Seguido ainda pelos usuários de tablet (0,60%).
Nesse meio tempo, desenvolvemos nossa estratégia de conteúdo orgânico para hotéis e pousadas. Essa ação representa hoje cerca de 48,81% do nosso volume de acessos mensais.
Além disso, implementamos um complexo processo para captação de leads. Desse modo, criamos uma base de possíveis clientes para momentos de baixa procura para o destino, ou para ofertas e pacotes especiais. Assim, organizamos este público por afinidades, como:
- Casais
- Casais com filhos pequenos
- Casais com filhos
- Famílias com 4 pessoas ou mais
- Localização por DDD,
- Interesses, como pesca esportiva, festa junina, quem só viaja aos feriados e pessoas que podem viajar aos finais de semana, quem pode viajar em meio de semana, quem planeja a viagem com antecedência, os que buscam de última hora, entre outros.
Dessa maneira, construímos infinitas possibilidades de gerar vendas. Seguimos com a captação e organização de leads, elaboramos a nossa estratégia de comunicação via e-mail marketing e remarketing em redes sociais.
O objetivo então era manter a comunicação e o relacionamento a fim de extrair mais resultados desta lista, de forma segmentada e estratégica. Assim, a ideia era manter o hotel fazenda na mente e lembrança daqueles que um dia tiveram interesse no produto do hotel fazenda.
Ações para potencializar o SEO para hotéis
Iniciamos também o trabalho de gestão das redes sociais da empresa. Porém, nosso objetivo não se resume a gerar likes, comentários ou engajamento com a página, pois isso não paga as contas! Nosso foco foi — e continua sendo — fornecer o máximo de informações sobre o produto e diferenciais do hotel. Dessa maneira, os visitantes conseguem entender o valor agregado ao nosso preço.
Com a base montada, iniciamos com um forte investimento em campanhas patrocinadas. Lembrando que precisávamos resolver o problema da falta de vendas de forma rápida. Nesse sentido, não há maneira mais rápida e eficiente de gerar interessados em seu hotel do que investir em uma estratégia bem elaborada de mídia paga.
Afinal, o trabalho de SEO para hotéis gera sim resultados, como este caso de sucesso comprova, mas é uma estratégia de médio a longo prazo. Ou seja, é preciso atuar com múltiplas ações a fim de que uma complemente a outra até a próxima meta.
Assim, como o produto do hotel possibilita fotos lindas, seguimos com o uso de anúncios em redes sociais. Investimento médio de R$ 3.000,00/mês nos primeiros 9 meses.
Marketing e vendas trabalham melhor juntos
Todos os leads gerados foram direcionados ao time de vendas do hotel, que sofreu a implementação de alguns processos e ferramentas para melhorar a gestão do atendimento. Isso é importante para possibilitar ao time de vendas a vazão necessária ao volume de novos pedidos de orçamento que seriam gerados.
Com isso em mente, criamos Landing Pages focadas em produtos específicos. Por exemplo, para pacotes de:
- Meio de Semana;
- Finais de Semana;
- Feriados;
- Interesses / públicos especiais, como idosos, grupos, pescadores, casais e etc.
Dessa forma, conseguimos uma melhor qualificação dos leads gerados para o time de vendas, bem como uma melhor taxa de conversão para as campanhas criadas.
Assim, o lead captado era levado a uma jornada de compra guiada. Ou seja, atraímos o público de interesse por meio das campanhas patrocinadas, direcionando essas pessoas para uma landing page de alta conversão. Posteriormente, os leads captados já recebiam e-mails estrategicamente relacionados a toda campanha. Assim, garantimos que todo material “falasse a mesma língua”. Consequentemente, o lead chegava praticamente convertido ao time de vendas. Ou pelo menos, com todas as dúvidas sanadas.
Outros resultados alcançados
Mais de 1.433.142 pessoas já conheceram o site, sendo (946.116 48,81%) pessoas oriundas do tráfego orgânico. Ou seja, devido ao nosso trabalho de SEO para hotéis, tanto para o site institucional, quanto para o blog do hotel.
Atualmente, o site possui 103 páginas indexadas no Google, sendo 75 delas conteúdo de blog. Só o blog da empresa gerou mais de 255.740 acessos ao custo de R$ 30 mil para produção. Se tivéssemos que pagar por este tráfego — totalmente orgânico — teríamos que investir ao CPC de R$ 0,40 o valor de R$ 63.933,50.
Desse modo, o hotel conseguiu economizar quase R$ 64k para se tornar conhecido ao seu público de interesse.
A grande diferença entre o orgânico e o pago é que o primeiro continuará gerando acesso ao site por muitos anos. Mesmo que a estratégia seja pausada, o resultado continuará vindo. Já o tráfego pago, parou de investir, parou de ter resultado.
De leads a hóspedes
Os top 10 conteúdos orgânicos do hotel nesse período de 2 anos geraram leads extremamente qualificados, pois se tratam de buscas de meio e fundo de funil. Tratam-se de pessoas que estão no processo de pesquisa ou no processo de compra do nosso produto.
Geramos cerca de 205.543 pedidos de orçamento no período. Uma média de 7.906 orçamentos por mês, 263 orçamentos ao dia, 16 orçamentos por hora de atendimento. Todos estes leads estão organizados na base de dados do cliente. Dessa forma, podem ser re-engajados com divulgação de promoções e pacotes.
Menor custo por clique
Em campanhas patrocinadas, gerenciamos no período o valor de R$ 34.752,15, uma média de R$ 1336,62 por mês, cerca de R$ 44,55 por dia. Gerando 15.553.077 impressões e uma exposição da marca Floresta do Lago para 4.157.609 pessoas, que passaram a saber que o nosso hotel existe.
Ao todo, geramos 708.472 visitas ao site e landing page de conversão. O custo por clique destas visitas (CCP) saiu por apenas R$ 0,05, em média. O custo por mil pessoas alcançadas ficou em R$ 2,23. Menos do que um cafezinho para mostrar a sua marca para potenciais hóspedes e geramos mais de 52.000 pedidos de orçamento para ofertas direcionadas.
Se analisarmos uma taxa de conversão única por lead gerado em reservas diretas, com diária média de R$ 400,00, média de 2 noites por reserva e a taxa de venda 10% (a cada 10 leads, uma venda), nossa estimativa é de um faturamento bruto de aproximadamente R$ 6.400.000,00 para o período analisado. O investimento total feito em marketing, com todos os custos envolvidos em todas as estratégias ficou em 3,92% do faturamento bruto.
O que aprendemos com os resultados de SEO para hotéis
Antes de mais nada, um hotel deve estruturar a base para construir uma estratégia de marketing sustentável. Percebemos que a estratégia de conteúdo orgânico é a mais econômica ao longo do tempo, permitindo a captação de leads qualificados sem a necessidade de investir todo mês em campanhas patrocinadas.
Por outro lado, vemos que as redes sociais ajudam a mostrar o melhor do seu produto, ao invés de visar likes, engajamento ou alcance. Nem sempre o que as pessoas gostam de ver vai gerar venda para o seu hotel. Likes não pagam contas, vendas sim!
Qualidade x quantidade
Além disso, ficou muito claro que, mais importante do que captar novos leads é trabalhar os que você já tem. Trabalhe suas estratégias de remarketing e newsletter e veja a “mágica” acontecer. Logo, é essencial criar uma base de leads. Cada lead gerado custa dinheiro e não faz sentido pagar para trazer sempre a mesma pessoa.
SEO para hotéis e Tráfego estratégico
Nesse sentido, as campanhas patrocinadas devem ser usadas de forma estratégica e direcionada. Ou seja, é necessário entregar o produto ou oferta ideal para o cliente ideal. Sempre direcione o tráfego pago para uma landing page direcionada à oferta. Levar tráfego pago para o site faz com que sua taxa de conversão de visitantes em leads caia em torno de 75%.
Marketing Hoteleiro gera mais retorno sobre o investimento
Fazer o marketing da sua empresa vai sair muito mais barato do que vender por meio das OTAs. Em nosso estudo de caso, o custo total de marketing ficou em 3,92%. Se fosse a Booking.com a gerar este volume de vendas, o custo seria de 13%, Airbnb 15%, Expedia 17,5% e operadoras, cerca de 25%.
Marketing não é nada sem vendas.
Você pode investir milhões em marketing, mas só vai faturar se tiver vendas. A união entre um bom marketing e um bom time de vendas faria estes resultados serem ainda melhores. Hoje, temos clientes que desfrutam de uma taxa de conversão de 20%. Imagine os números…
Quer ver isso e muito mais acontecer no seu negócio hoteleiro? Precisa de ajuda com o marketing e vendas do seu hotel ou pousada? Fale com um consultor da WebSocorro e vamos entender como gerar o resultado que realmente importa: mais faturamento e lucro para sua empresa.
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