Como fazer tarifário de hotel em 7 passos simples

Você tem ideia do grau de importância do tarifário de hotel? Se não sabe, sem dúvida, está perdendo faturamento. É simples assim, alto e claro!

Se o seu desejo é gerar mais vendas na sua empresa, você precisa alinhar:

• Perfil de cliente
• Produto
• Oferta

Além de qual é o preço, é fundamental saber como o preço é apresentado a cada perfil de cliente. É nesse sentido que falamos de oferta. Ou seja, como você vai persuadir cada tipo de cliente a fazer a reserva no seu hotel. Isso considerando todos os seus diferenciais e comodidades incluídas nas diárias.

Desse modo, o que você precisa é de um plano tarifário considerando fatores internos, externos, variáveis, influências e adaptações. Neste conteúdo, vamos mostrar como sua empresa pode se adequar e criar um tarifário de hotel lucrativo. Acompanhe e confira!

Tarifário de hotel: por onde começar?

Antes de mais nada, você sabe quais são os custos e despesas do seu hotel? Sabe relacionar estes custos com o preço das suas diárias? 

Você conhece o caminho do hóspede até realizar a reserva? Por qual canal ele veio, quais suas preferências e comportamentos?

Em primeiro lugar, o tarifário de hotel deve considerar que os usuários se comportam de maneiras diferentes. Assim, possuem hábitos diferentes, necessidades diferentes e, logo, compram de maneira diferente.

Só para exemplificar, existem viajantes de meio de semana e de final de semana. De forma semelhante, pessoas que viajam a trabalho, enquanto outras com suas famílias, a lazer.

Quanto às compras, o consumidor tende a pesquisar pela reputação do hotel antes de fechar a reserva. Porém, alguns se decidem mais rápido e fazem uma compra por impulso. Por outro lado, outros turistas se planejam com mais antecedência e apenas procuram por informações meses antes de se decidir pela reserva.

Ainda nesse sentido, temos viajantes que aproveitam as férias, feriados, eventos e datas especiais para viajar. Assim, reservam em períodos de alta procura e alta temporada. Enquanto isso, alguns trabalham remotamente ou tiram folgas fora do calendário convencional. Desse modo, viajam mais na baixa temporada.

Em suma, o tarifário de hotel não pode ser igual para todos os casos. A sua empresa pode faturar muito mais e ser mais lucrativa se planejar ações estratégicas para cada perfil de cliente.

Planejando seu tarifário

Para que o seu hotel esteja entre as opções a serem escolhidas pelo cliente, o melhor é adaptar-se a ele. Ou seja, a sua empresa deve se adaptar ao perfil de cliente, demanda e período do mercado. Desse modo, o mesmo quarto pode ter ofertas diferentes para cada perfil citado anteriormente.

O primeiro passo é identificar os perfis principais de clientes de sua região e da sua empresa. Considere:

• O turismo local é mais corporativo ou de lazer? 
• Quais eventos, datas comemorativas e feriados as pessoas aproveitam mais para visitar seu destino?
• Quais os meses do ano são de maior procura? Qual seria a alta temporada e baixa temporada?
• Sua empresa atende melhor casais? Famílias com crianças pequenas? Jovens? Idosos? Grupos?

Dessa forma, a ideia é criar ofertas específicas para a demanda e preferência de cada um desses perfis. Veja a seguir alguns exemplos de planos de tarifário de hotel que sua empresa pode adotar:

Dias de semana

A sua oferta de meio de semana ou para dias de semana pode ser um incentivo para as pessoas viajarem neste período.

Em um cenário de home office, até mesmo uma viagem a lazer pode ser uma demanda neste período. Além disso, aposentados, viajantes a negócios ou a eventos também são potenciais perfis de cliente para este tipo de tarifário.

Dessa maneira, o preço da diária de dia de semana precisa se ajustar à demanda. Se geralmente a taxa de ocupação é maior nos finais de semana, as diárias de meio de semana podem receber um desconto, por exemplo.

Final de semana

Por outro lado, se sua empresa recebe mais pessoas aos fins de semana, o preço deve subir. Além disso, você pode criar uma oferta diferenciada. Por exemplo, uma programação especial, como uma recreação para crianças. 

Outra ideia seria um cardápio diferenciado no restaurante da sua pousada ou hotel. Além de música ao vivo, eventos, decoração e entre outras formas de agregar valor à diária.

Isso ajuda a destacar sua empresa dos concorrentes e a cativar o cliente de primeira viagem. Dessa forma, as chances de fidelizá-lo são maiores. Isso nos leva a mais uma dica de tarifário de hotel. A saber, um plano especial para clientes assíduos.

Clientes assíduos

Neste tarifário, você pode mesclar ações com descontos e/ou bônus. Além disso, selecionar uma data especial, como o aniversário do cliente ou aniversário do casal.

Para isso, é preciso ter um histórico de preferências e demais informações deste hóspede. Isso demanda além de organização, otimização de processos e acesso a tecnologias digitais, como um CRM.

Enfim, a ideia é estimular o retorno. Assim, encantar cada vez mais os clientes que já se hospedaram na sua empresa. Afinal, vender para o mesmo cliente pode ser 5x mais fácil e menos custoso do que conquistar novos, segundo estudos de marketing.

Baixa temporada

O momento de baixa procura pode parecer devastador para sua empresa. Mas, não precisa ser de fato assim.

Se o seu plano de tarifário de hotel estiver em dia, é possível superar este momento com ofertas atrativas. Pelo simples fato de que nem todas as pessoas viajam no mesmo período e tem hábitos diferentes!

Então, o que você precisa fazer é ajustar o seu preço em relação ao mercado, à demanda e aos concorrentes. 

Nesse meio tempo, voltar suas ações e ofertas para o público certo. Neste caso, o viajante de baixa temporada.

Pesquise com sua recepção, levante dados sobre seus clientes, estude e foque suas ações em suas preferências! O segredo é ajustar seu tarifário nesses momentos. Assim, é possível seguir em frente com lucratividade.

Alta temporada, feriados, eventos e datas especiais

Alta procura pode ser um sonho. Porém, pode não corresponder às expectativas. Na verdade, é capaz de ser até um pesadelo, se seu time de vendas não estiver preparado. Ou pior! Ainda existe a possibilidade de não ser bem aproveitada se suas ações de marketing não forem assertivas.

Antes de tudo, é preciso mapear estes momentos de alta procura e marcá-los no calendário. Assim, sua equipe de vendas saberá em quais datas precisará ficar mais atenta.

Em seguida, é necessário criar estímulos diferentes para cada um desses momentos, respeitando a evolução do processo de compra do cliente.

Por exemplo, uma pessoa que entra em contato, ainda na baixa temporada, pedindo informação de preços para meses seguintes, de alta temporada.

Neste caso, provavelmente, ela está ainda planejando sua viagem, sem muita intenção de compra. Em primeiro lugar, sua equipe precisa ter um tarifário já definido para a alta temporada. Em seguida, passa as informações em tempo hábil para o cliente. Assim, o atendimento já é positivo neste primeiro contato.

Mas, o trabalho não para aí!

É preciso acompanhar este lead (o potencial cliente que fez contato), e criar estímulos para que ele decida comprar no período apropriado. Para isso, podemos usar ações de remarketing e automação de marketing,  e-mail marketing, sms, notificações no celular, mensagens no WhatsApp e etc. Até enviar uma oferta adequada quando o lead estiver mais maduro. Ou seja, seguir sua empresa nas redes sociais, visitar as páginas do seu site, solicitar uma cotação e etc. Nesse momento, o ideal é estimular a compra por meio de ações de vendas, como descontos para reservas antecipadas, por exemplo. 

Enfim, a ideia é definir os preços de alta e baixa temporada com no mínimo 6 meses de antecedência. Então, realizar diversas ações de marketing e vendas para cada perfil de cliente.

Parceiros comerciais

O turismo engloba muito mais do que meios de hospedagem, sabia? Diversos profissionais vivem deste mercado e você pode atrair o parceiro ideal com um tarifário diferenciado para este público.

Por exemplo, agentes de viagens, donos de agências, representantes de vendas, organizadores de eventos, empreendedores e etc. Dessa forma, você pode criar alianças fortes enquanto recebe pela hospedagem do cliente. Melhor ainda, pode conseguir uma recomendação de grande influência, uma boa indicação e etc.

Grupos

É melhor reservar um quarto ou dez? Ou ainda, fechar um apartamento ou uma casa da fazenda, se for o seu caso? 

O público de viajantes em grupo pode representar um faturamento bem mais interessante do que o viajante individual. Por isso, uma forma de atraí-lo é ter uma oferta especial para este perfil. Por exemplo, um desconto a partir de 10 hóspedes ou uma programação especial por faixa etária.

Econômicas e restritivas

Por outro lado, sua empresa também pode trabalhar com ofertas mais enxutas, com certas restrições. Por exemplo, a modalidade Day Use, em que o cliente tem acesso a estrutura de lazer do hotel, mas não à hospedagem.

De forma semelhante, é possível liberar certas atividades na diária comum, mas criar diárias “premium” para outros tipos de passeios. Ou ainda pensar em passeios extras que podem ser comprados à parte durante a estadia. Assim, você consegue extrair mais lucro do cliente.

Esses são apenas alguns exemplos que sua empresa pode usar e adaptar para a realidade do seu negócio. Existem pelo menos 20 tipos de planos de tarifários para seu hotel explorar, mas estes já atendem a grande maioria dos casos. Gostou? Agora, veja conosco um passo a passo simples para colocar seu plano de tarifário para rodar!

Passo #1: tenha os custos do seu hotel atualizados

O primeiro passo para uma gestão eficaz é saber o que entra e o que sai na sua empresa. Ou seja, seus ganhos e gastos discriminados por cada item.

Assim, é preciso saber não apenas o valor que sua empresa recebe e paga ao mês. Mas também com o que ela gasta e como recebe.

Dessa maneira, é possível identificar oportunidades de melhorias, cortes de despesas desnecessárias e até mesmo os clientes que mais geram lucro.

Continue lendo, pois um dos passos seguintes incluem uma forma prática e mais assertiva de gerir estes dados.

Passo #2: Tenha em mente os seus concorrentes diretos

O seu tarifário de hotel não deve ser discrepante em relação aos seus concorrentes. Nem acima, nem abaixo. A não ser que você tenha um grande diferencial e uma estratégia de branding capaz de convencer o cliente a pagar muito mais pela sua diária.

Em suma, mapeie e acompanhe as ações dos hotéis e pousadas em sua região. Examine o que estão fazendo em termos de marketing e como é o seu plano de tarifário.

Além de metrificar valores, você também pode identificar oportunidades e/ou ameaças. Assim, será possível se preparar melhor e criar uma oferta de acordo com seus competidores.

Passo #3: Analise a realidade e os índices do seu mercado local, seu destino

Cada destino e região possuem suas particularidades. Como mencionamos anteriormente, um pode ser voltado mais para negócio enquanto o outro para lazer. De forma semelhante, temos lugares mais procurados no frio enquanto outros são destinos preferidos no verão.

Enfim, é preciso conhecer sua região, os eventos, potenciais e, sobretudo, os benefícios que o mercado local proporciona aos turistas. Dessa forma, você também consegue criar ofertas mais assertivas.

Passo #4: Saiba identificar o valor exato do seu produto

Após conhecer seus custos, preços praticados pelos concorrentes e a realidade do seu mercado, é possível definir com mais precisão a precificação do seu produto. Ou seja, realizar uma cotação exata para cada demanda citada anteriormente.

Imagine que você estipulou um preço X para uma diária casal em final de semana. A diária de dias de semana poderia ter um desconto de 10%, por exemplo.

Assim por diante em cada uma das modalidades de tarifa que você escolher trabalhar na sua empresa.

Passo #5: Saiba como vendê-lo da melhor forma

Não adianta ficar “gritando” na internet: “RESERVE NO MEU HOTEL”.

É preciso desenvolver seus benefícios, diferenciais e alavancar tudo isso a ponto do preço parecer pequeno em comparação a tudo o que sua empresa oferece.

Existem várias ações para aumentar a desejabilidade dos seus produtos. Por exemplo, o Instagram é uma excelente forma de envolver potenciais clientes.

A ideia é mostrar por meio de fotos, vídeos e outros recursos a experiência que o cliente terá ao escolher sua empresa. 

Passo #6: Seja flexível, analítico e calculista

Realizou as ações anteriores, e agora? É preciso analisar os resultados! 

• Como foi o faturamento no trimestre? 
• Houve crescimento? 
• Os leads estão mais qualificados? 
• A equipe de vendas está fechando mais cotações? 
• A taxa de ocupação está sendo mantida a 80% ou mais?
• Houve mais visitas no site?
• Qual canal está vendendo mais?
• Que tipo de tarifário representa mais faturamento / lucro?
• E entre outros pontos.

Passo #7: Contrate uma ferramenta tecnológica para otimizar seu tempo e potenciar seu resultado

Planilhas geram transtornos, perda de tempo e uma margem de erro significativa. 

Por isso, além de uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management), é preciso contar com ferramentas tecnológicas específicas para o mercado hoteleiro. Só para ilustrar, as fundamentais são:

Channel Manager (gestor de canais hoteleiros), que faz o gerenciamento de tarifas e reservas do seu hotel nos canais em que está inserido. Com esta ferramenta é possível centralizar, controlar, administrar, mapear e visualizar as reservas, bem como a disponibilidade de quartos em vários canais diferentes. O channel manager é responsável por centralizar e distribuir as disponibilidades e tarifas do seu hotel, bem como enviar automaticamente as reservas para seu sistema de gestão (PMS). O PMS é o único programa capaz de levar os seus quartos e vendê-los nas mais variadas plataformas e disponibilizar a venda direta para todos os clientes potenciais. Assim, é a principal ferramenta para vender suas acomodações. Desse modo, para otimizar seu trabalho, seu hotel deve contar com essas ferramentas: um Channel Manager integrado a um PMS.

Tarifário de hotel é mais que preço!

Se você leu atentamente até aqui, entendeu que montar um tarifário exige muito mais do que definir preços aleatórios.

Antes de tudo, entenda seu cliente e defina o perfil ou perfis ideais para sua empresa. Cada período pode representar um perfil de cliente diferente. Isso por sua vez leva a um tarifário diferenciado. Essa diferenciação é apresentada ao cliente em forma de benefícios que sua empresa oferece.

Assim, é possível criar maior desejo pela reserva. Com uma equipe preparada, as vendas são geradas mesmo em meio às dificuldades do setor. Logo, é tudo uma questão de estratégia. Se você quiser conversar mais sobre tarifário de hotel e saber como a WebSocorro pode ajudar no plano da sua empresa, entre em contato para falar com um de nossos especialistas. Queremos levar a sua empresa ao próximo nível, conte conosco!