Principais tipos de tarifas na hotelaria e como usá-las na sua distribuição

Estratégias de precificação são essenciais para qualquer tipo de negócio. No segmento hoteleiro, em que existem diversos canais de venda, o preço da diária precisa estar perfeitamente estabelecido e alinhado com ações de Marketing e Vendas. Nesse sentido, os tipos de tarifas na hotelaria representam atrativos e argumentos persuasivos durante a negociação com o cliente.

Antes de tudo, sua gestão hoteleira deve conhecer as particularidades da sua região, bem como do seu estabelecimento. Nesse processo, liste os diferenciais da sua empresa e também os benefícios vivenciados pelos seus clientes durante a hospedagem.

Você pode entender a perspectiva do cliente por meio de pesquisas ou por análises dos depoimentos enviados aos sites de viagens, como TripAdvisor e Booking, por exemplo. Assim, observe padrões de respostas e crie um documento de texto reunindo todas as vantagens apontadas pelos hóspedes.

Além disso, identifique também os pontos de melhorias indicados por consumidores e colaboradores. De forma semelhante à lista de benefícios, documente os tópicos que exigem um plano de ação.

Desse modo, sua empresa compreenderá o valor percebido dos seus produtos e serviços. É esse valor que orientará a composição de preços a serem trabalhados nos diversos tipos de tarifas na hotelaria.

Preço X Valor

Preço é o valor monetário pago por um produto ou serviço. O valor está ligado à percepção de qualidade, credibilidade, satisfação e experiência atribuída ao preço.

Assim, antes mesmo de entender a dinâmica dos tipos de tarifas na hotelaria, sua empresa precisa criar estratégias de valorização da sua marca. Ou seja, estratégias capazes de tornar seu hotel mais desejável.

Caso sua empresa não trabalhe com o conceito de valor e invista em ações capazes de aumentar a percepção do cliente para os benefícios da sua hospedagem, o preço estará sempre sujeito a barganhas que podem colocar sua organização em desvantagens.

De acordo com a Cornell University, focar apenas na redução de preços ocasiona consequências como:

• Alcance de vendas no volume, porém com riscos maiores a longo prazo para o negócio;
• Receitas que podem não cobrir os custos gerais da empresa;
• Recebimentos menores do que o cliente está disposto a pagar, o que significa perder oportunidades mais interessantes de negócios e possível desvalorização dos seus produtos e serviços;
• Guerra de preços com a concorrência, o que pode dificultar a diferenciação dos seus produtos e serviços;
• Entre outras situações capazes de colocar sua empresa em risco em termos de competitividade e lucratividade.

Portanto, invista em aumentar a percepção de valor do cliente no processo de precificação de suas diárias.

Como aumentar a percepção de valor da sua hospedagem

Embora cada negócio hoteleiro tenha suas particularidades, de modo geral, podemos indicar algumas dicas para sua empresa trabalhar o valor da sua marca. Por exemplo:

Crie sua presença online

Segundo pesquisas do setor, 92% dos viajantes pesquisam na internet por informações de preços e destinos antes de fechar uma compra de pacotes de viagens e produtos de turismo e hotelaria.

Dessa forma, é essencial que seu hotel esteja bem colocado nos principais termos de buscas relacionados ao seu negócio. Nesse sentido, além de investir em estratégias próprias de Marketing Digital Hoteleiro, é indicada a inclusão da sua empresa:

• No Google Meu Negócio;
• No Google Hotel Search;
• Em sites de viagens, como Booking e TripAdvisor;
• Nas redes sociais mais populares: Facebook e Instagram, por exemplo.
• E entre outros canais digitais.

Dessa forma, sua empresa aumenta os pontos de contato com clientes e potenciais clientes. Assim, com as estratégias de Marketing Digital dentro dos seus canais próprios, como o site da empresa, por exemplo, é possível persuadir o cliente quanto ao valor dos seus produtos e serviços.

Construa a credibilidade da sua marca

Tão importante quanto a visibilidade online do seu hotel é a credibilidade da sua marca. Dessa forma, não adianta atuar em todos os sites de reservas e em todas as redes sociais com uma reputação negativa.

Segundo uma pesquisa realizada pela BrightLocal, 97% dos consumidores pesquisam as avaliações de hóspedes anteriores antes de realizar a reserva em um hotel.

Portanto, o seu foco, antes mesmo de investir na exposição da sua marca, deve ser em “colocar ordem na casa”. Assim, converse com sua equipe de vendas e a recepção do hotel a fim de entender as principais objeções de compra e feedbacks negativos de clientes. Nesse meio tempo, solicite novos depoimentos aos clientes nos principais canais de distribuição do hotel, como TripAdvisor e a ficha do Google Meu Negócio do estabelecimento, só para exemplificar.

Em seguida, faça os ajustes em um plano de ação de curto, médio e longo prazo. Enquanto isso, alinhe com o Marketing Hoteleiro a expectativa que o cliente deve ter com seus produtos e serviços. Só para ilustrar, você pode transmitir que tipo de experiência seu cliente terá no seu hotel por meio de:

• Fotos atuais do destino e do estabelecimento;
• Depoimentos de hóspedes anteriores;
• Lista de comodidades e benefícios do seu espaço;
• Páginas do site bem estruturadas e que destaquem os diferenciais da sua empresa;
• Entre outros elementos visuais que façam o cliente “degustar” tudo o que viverá dentro do seu espaço.

Dica importante para a reputação do seu hotel

Antes de mais nada, centralize suas estratégias na verdade. Promova aquilo que sua empresa de fato tenha a oferecer. A credibilidade da marca depende da sua transparência e do seu compromisso com a verdade.

Dessa maneira, reforce sim os seus benefícios. Contudo, mantenha a atenção nos feedbacks de melhorias que seus clientes e seus colaboradores estão indicando.

Logo, a credibilidade da sua empresa cresce, bem como a percepção de valor da sua marca.

Venda experiências, não apenas acomodações

Só para ilustrar, o que você pensa quando vai comprar uma TV? No número de polegadas, na tecnologia?

Geralmente, você se imagina assistindo ao seu programa favorito com perfeita qualidade de imagem e som, não é verdade?

Então, você não deseja comprar as polegadas da TV, mas sim “uma janela” para seus programas favoritos. Em outras palavras, você (e todo consumidor) quer comprar experiências.

É assim também na hotelaria. Seus clientes não procuram por um quarto, mas sim por experiências. Dessa maneira, descreva suas acomodações, produtos e serviços incluindo tudo o que o cliente vivenciará além das suas características físicas.

Por exemplo, você pode listar todos os atributos de uma suíte para casal e descrevê-la como o cantinho ideal para reaquecer o romance da vida a dois. As imagens do quarto ajudam a demonstrar esta experiência.

Dessa forma, o valor do seu estabelecimento é criado porque você não vende só quartos. Vende alegria, paz, tranquilidade, conforto, romance e etc.

Conheça os tipos de tarifas na hotelaria

Além de definir a relação de preço e valor da sua empresa, a gestão hoteleira precisa se atentar às dinâmicas e aos tipos de tarifas na hotelaria a fim de incentivar o processo de compra e atuar de maneira competitiva no mercado. Então, conheça agora quais são as principais:

Tarifa NET

Tarifa não comissionada, geralmente praticada por agências e operadoras de turismo. Só para exemplificar, imagine que seu hotel fechou uma reserva por meio de uma agência de viagens com uma tarifa NET. Suponhamos uma tarifa de R$ 20.

Então, o hotel vai repassar o pagamento a esta agência sempre neste valor de R$ 20, independentemente do valor da diária e do tempo de estadia do cliente. Ou seja, não é um valor comissionado.

Tarifa Balcão

É a diária fixada na recepção, sem desconto. Ou seja, é o preço de tabela dos produtos e serviços do seu hotel negociado diretamente com o cliente.

Imagine que um cliente chegue ao hotel sem solicitar antes uma reserva (walk in). É este tipo de tarifa que a recepção vai negociar a fim de fechar o negócio com o novo hóspede.

De forma semelhante, é esta negociação que ocorre quando um visitante acessa o site da empresa e entra em contato com o hotel desejando realizar uma reserva direta.

Tarifa Operadora

É o tipo de tarifa na hotelaria que trabalha com um preço NET RATE. Pode ter uma tarifa específica para cada agência / operadora.

Imagine que seu hotel venda reservas em diferentes operadoras de viagens. O preço repassado nas vendas realizadas por intermédio de cada operadora terá sua respectiva tarifa NET, a qual será repassada sem uma comissão.

Tarifa Dinâmica

Tarifa que pode variar ao longo do dia de acordo com a demanda. Por exemplo, a diária fica em R$ 150 até atingir 70% da taxa de ocupação, sobe para R$ 200 quando chega a 85% e vai aumentando progressivamente até o limite máximo de ocupação.

Sem dúvida, é essencial contar com recursos tecnológicos para trabalhar com este tipo de tarifa na hotelaria. Só para exemplificar: um sistema de Channel Manager (gerenciador de canais) e de Motor de Reservas. Assim, você evita problemas com disparidade de preços em canais de vendas diferentes.

A tarifa dinâmica é uma estratégia de vendas eficiente justamente porque está pautada na demanda do mercado. Assim, o estabelecimento consegue trabalhar com ofertas proporcionais a sua taxa de ocupação, garantindo resultados mais interessantes, mesmo em momentos de pouca procura.

O mais eficiente é automatizar o processo por meio das tecnologias citadas anteriormente. Assim, é possível controlar as ações no mesmo ambiente. Dessa forma, aproveitar oportunidades e atender o cliente de acordo com a demanda.

Tarifa Social

Realizada em parceria com alguma instituição ou projeto, no qual uma porcentagem da venda é direcionada a uma determinada causa social.

Esta estratégia pode ser um incentivo para o cliente fazer a reserva diretamente com o hotel. Porém, é importante saber escolher o parceiro, bem como o projeto social. Nesse sentido, trabalhe com uma instituição de credibilidade e tradição na sua região. Também escolha uma causa alinhada com os valores, a visão e a missão da sua empresa.

Dessa forma, a Tarifa Social tem potencial de ser um diferencial e uma maneira de transmitir a mensagem ideal para seus clientes. Lembre-se apenas de ser sempre verdadeiro na sua abordagem.

Tarifa de Reserva Antecipada

Tipo de tarifa na hotelaria com condições e ofertas especiais para clientes que façam a reserva em 1, 2 ou 3 meses de antecedência, por exemplo.

Este pode ser um ótimo argumento de venda. Dessa forma, alinhe com sua equipe comercial as possibilidades de diferenciar a oferta, seja com descontos, condições de pagamentos mais facilitadas ou brindes especiais, caso o cliente faça a reserva com certa antecedência.

Tarifa Lua de Mel

Tipo de tarifa interessante na hotelaria, pois trabalha com itens adicionais na diária, como espumante, decoração especial, pétalas de rosa e etc.

Da mesma forma como a Tarifa Reserva Antecipada, esta pode ser uma aliada de vendas quando seu time identifica um interesse de compra em função de uma viagem de lua de mel. Para isso, é essencial que o formulário de cotação do seu site solicite ao usuário a informação do motivo de viagem, por exemplo. Dentro das opções, você pode trabalhar com Lua de Mel e entre outras.

Além disso, seu time de vendas precisa adotar um processo no qual analisa o histórico de consultas desse usuário e aborde-o segundo as informações fornecidas por esses pontos de contato. Logo, é possível trabalhar com a oferta certa para cada hóspede.

Tarifa Aniversário da Cidade

O aniversário da cidade pode se tornar uma oportunidade de viagem na sua região. Imagine, por exemplo, o aniversário da cidade de São Paulo. Se o seu hotel opera no interior de SP, seria interessante criar uma oferta especial de Aniversário de São Paulo a fim de estimular a visita nesse período.

Além de descontos, elabore com sua equipe condições especiais de pagamento, bem como atividades e passeios diferenciados nesta data. Uma dica é criar campanhas patrocinadas nas redes sociais e no Google Ads a fim de alcançar este perfil específico de clientes.

Tarifa Aniversariante do Mês

Ainda nesse sentido de aniversário, um estímulo para o cliente retornar ao estabelecimento é trabalhar com ofertas especiais para seu aniversário.

De forma semelhante, além de descontos, crie ofertas com diferenciais. Por exemplo, um brinde personalizado, como um espumante ou uma bebida favorita identificada na última visita do cliente.

Novamente, é importante que o time de vendas examine o histórico de consumo dos clientes a fim de enviar a proposta mais atraente para cada hóspede. Tecnologias como CRMs, automação de marketing e sistemas de gestão hoteleira também ajudam a viabilizar este processo. Por exemplo, o recurso de Beacons Bluetooth instalado em determinados locais dentro do hotel permite rastrear as preferências dos usuários nestas localidades.

Imagine um hóspede que visitou o bar do hotel três vezes ao longo da hospedagem e pediu um champanhe na maioria delas. Assim, o time de vendas poderia criar uma tarifa diferenciada de aniversariante do mês incluindo um vale presente para este cliente usar no bar. Esta é apenas uma forma tornar a oferta personalizada e especial pensando neste tipo de tarifa na hotelaria.

Tarifa Melhor Idade

Esta tarifa é voltada para o público da terceira idade, que cresce cada vez mais. Assim, sua empresa pode trabalhar com atividades e passeios específicos para este público. Por exemplo, bingo, ateliê de pintura, jogos do tipo “qual é a música” e etc.

Nesse sentido, também seria interessante criar ou adaptar acomodações para as necessidades especiais desses viajantes. Só para ilustrar, barras de segurança nas portas e banheiros, corrimão, rampas e etc.

Assim, é possível diferenciar a oferta e trabalhar com este tipo de tarifa. Neste caso, todas as ações de Marketing precisam estar direcionadas a este perfil de cliente: fotos com pessoas idosas, linguagem mais madura e etc.

Tarifa Estudantil

Tipo de tarifa na hotelaria voltada para o público mais jovem e que, geralmente, tem orçamento mais limitado.

Assim, sua empresa pode criar uma oferta de serviços e acomodações mais enxuta. De forma semelhante aos viajantes da terceira idade, é preciso criar campanhas com fotos e linguagem adequada. Por exemplo, o consumidor jovem é inerente ao digital e deseja autonomia para fechar a reserva de forma online.

Outra oportunidade neste tipo de tarifa na hotelaria é oferecer um pacote especial para passeios escolares, mesclando com a tarifa para grupos, por exemplo.

Tarifa Long Stay

Tarifa com o objetivo de incentivar estadias mais prolongadas. Por exemplo, fique 7 noites, pague por seis. Isso pode ser negociado tanto no momento da reserva quanto já durante a estadia do cliente.

Só para ilustrar, se a sua equipe identificar que o seu hóspede está de férias, seria uma boa oportunidade oferecer um desconto para o cliente prolongar sua estadia em mais alguns dias.

Tarifa Mensalista

Tipo de tarifa mais interessante para hotéis corporativos, é uma forma de obter receita recorrente e boa taxa de ocupação de viajantes a negócios.

Imagine um hóspede que precise passar um mês a trabalho na sua cidade. Ao invés de alugar um imóvel, este cliente teria a possibilidade de se hospedar no seu hotel com um desconto de Tarifa Mensalista.

Tarifa para Grupos

Pacote especial a partir de um número mínimo de pessoas. Se o seu cliente for um perfil que curte uma viagem com a família e amigos, pode ser uma forma de aumentar o ticket médio da sua oferta.

Assim, ao invés de vender uma diária de R$ 399 para um casal, seu hotel teria a oportunidade de fechar uma reserva de R$ 1110,00 para grupos de 7 pessoas incluindo duas crianças, por exemplo. Logo, cada diária gera uma receita maior comparada a reservas individuais ou de apenas dois hóspedes.

Sem dúvida, seu hotel precisa contar com estrutura para este volume de pessoas. Por exemplo, de quartos no estilo casa ou apartamentos triplos. Se for o seu caso, este seria um interessante diferencial a ser trabalhado no site e nos demais canais de venda do estabelecimento.

Tarifa Baixa Temporada

Também conhecida como Tarifa Baixa Estação, trata-se de uma diária com precificação diferenciada para os períodos de menor procura na região.

O tarifário de um hotel precisa se ajustar às oscilações do mercado. O estabelecimento deve se planejar com pelo menos seis meses de antecedência para estabelecer a precificação dos próximos ciclos de trabalho. Caso contrário, se operar com tarifas de alta temporada nos momentos de pouca procura, perderá competitividade na sua região.

Tarifa Alta Temporada

Tarifa aplicada nos momentos de maior procura na região. Cada destino pode apresentar variações desses períodos. Por exemplo, locais de praia são mais procurados no verão, enquanto regiões serranas, por exemplo, podem atrair viajantes no inverno.

Assim, o importante para este tipo de tarifa na hotelaria é conhecer as particularidades da sua região. Além disso, observar as ofertas e diferenciais dos concorrentes. Dessa forma, a precificação deve ser ajustada segundo a demanda, o mercado e a percepção de valor da marca, a qual requer manutenção constante por meio de suas estratégias de Marketing e Vendas.

Tarifa Corporativa

Tipo de tarifa destinada ao turismo corporativo / turismo de negócios. É uma solução para atrair este perfil de viajantes, caso este seja o interesse do seu meio de hospedagem.

Assim como a Tarifa Mensalidade, o objetivo é ter uma oferta mais atrativa para o hóspede de viagem a trabalho. Dessa forma, pode ser trabalhada em conjunto com outras estratégias de tarifas, como por exemplo, a de estadia prolongada (Long Stay).

Outra forma de diferenciar a oferta da Tarifa Corporativa, além de descontos e condições especiais, é incluir soluções específicas para este público: acesso a estúdio / sala de reunião, sala de vídeo conferência, auditório para eventos e etc.

Tarifa Day Use

Permite que o hóspede desfrute da área de lazer e outras comodidades do hotel, porém não inclui o serviço de hospedagem. É um tipo de tarifa comum em hotéis, resorts e hotéis fazenda, que geralmente contam com variedade de lazer.

Esta diária atrai o público local que busca opções de entretenimento mais econômico, uma viagem curta ou o viajante que está de passagem.

Tarifa Agente (agente de turismo)

Tarifa especial para agentes de turismo / viagens a trabalho ou a lazer. O objetivo é fortalecer o relacionamento com parceiros comerciais.

Este tipo de tarifa na hotelaria também é um recurso para atrair novas parcerias comerciais e assim fortalecer a diversificação dos canais da empresa.

Como usar as tarifas hoteleiras

Os diferentes tipos de tarifas na hotelaria são recursos com o intuito de incentivar a compra, diversificar a receita e otimizar o faturamento do hoteleiro. Adote as que façam mais sentido ao seu modelo de negócio, bem como à estrutura e aos diferenciais do seu estabelecimento.

Antes de tudo, considere o valor dos seus produtos e serviços ao invés do preço. Nesse sentido, invista em ações de Marketing, Gestão de Marca e Vendas a fim de aumentar cada vez mais a percepção do cliente em relação às qualidades e diferenciais do seu hotel.

Desse modo, sua empresa apresentará vantagens competitivas, atuará segundo a demanda do mercado e terá mais oportunidades de vendas, atraindo o público com a oferta mais adequada. A WebSocorro é uma empresa especializada em Marketing, Vendas e Consultoria para Hotéis. Se estiver procurando ajuda para aprimorar o tarifário do seu meio de hospedagem, fale conosco e vamos conversar sobre nossas soluções para sua empresa.

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