Você tem acompanhado em nosso blog diversos posts falando sobre a importância do marketing digital para hotéis, certo? Desta vez, ao invés de simplesmente falar, vou te mostrar os resultados que temos obtido para alguns de nossos clientes.

Hoje você vai conhecer o case do Hotel Zanon, localizado em Águas de Lindóia, interior de São Paulo. Ah, no vídeo abaixo, você pode ver o depoimento do pessoal do Hotel Zanon sobre o nosso trabalho de marketing. Confira!

O problema.

Desde o final de 2015, o Hotel Zanon vinha passando por uma queda expressiva em suas receitas. Devido à crise, o volume de turistas no destino em períodos fora da alta temporada e feriados caiu significativamente. Com isso, o faturamento da empresa foi prejudicado visto que o número de reservas diretas caiu drasticamente.

Como a maioria das empresas hoteleiras em todo o Brasil, o hotel não possuía nenhuma estratégia de marketing ativa, então, a captação de novos clientes era praticamente zero. Devido à grande diminuição no número de reservas, o hotel se viu obrigado a participar das OTAs, buscando suprir a queda que vinha tendo em suas reservas diretas (site, telefone, WhatsApp, etc.).

No início, as OTAs supriram sua necessidade e assim ele seguiu trabalhando até meados de 2016, foi quando ele percebeu que esta ação já não estava sendo uma solução, mas sim, o começo de um problema! (O perigo por trás das OTAs)

Como a maioria dos hotéis da cidade também estavam nas OTAs e estavam na mesma situação (sem vender), seus concorrentes começaram a baixar o preço para que as OTAs os pudessem dar mais destaque e consequentemente, vender mais. Isso leva a uma guerra de preços, onde cada hotel disputa preço com seu concorrente, diminuindo sua lucratividade e consequentemente, sua qualidade! Isso prejudica não só o hotel e pousada, como o destino todo!

Como sabemos, nessas OTAs, o hotel não consegue destacar/diferenciar seu negócio em relação ao seu concorrente. Devido à crise e a mudança de mercado, o que acaba mandando na decisão do usuário é praticamente o preço, assim, os hotéis para conseguirem vender, acabam baixando cada vez mais seu preço.

Além de baixar o preço e diminuir sua lucratividade, o hotel ainda precisa pagar a comissão destas OTAs, que varia entre 13% a 30%, dependendo do modelo de contrato adotado.

A solução – Marketing digital para hotéis WebSocorro

Em novembro de 2016, fomos até o Hotel Zanon apresentar o nosso trabalho de marketing para hotéis. Explicamos a importância de se trabalhar o marketing, assim como temos feito com você através dos nossos posts aqui no blog ou através de nossos vídeos.

Logo de início, os proprietários do hotel ficaram com medo de investir neste trabalho. Primeiro, pelo fato das coisas já não estarem boas financeiramente. Segundo, pelo fato de ser algo novo e fora de seu conhecimento. Até este momento, eles apenas haviam recebido propostas para criação de sites e compra de motores de reserva online, o que não resolve o problema das vendas baixas!

Por isso, fechamos um trabalho inicial de seis meses, com investimento mais acessível, onde eles poderiam avaliar o nosso atendimento, comprometimento e principalmente, os resultados gerados através de nossas estratégias de marketing digital para hotéis.

Pelo fato do hotel nunca ter trabalhado com ações de marketing, elaboramos uma estratégia completa para captação, retenção e conversão de usuários em clientes. Como todos os clientes eram registrados em um sistema pelo hotel, tivemos a sorte de contar com uma lista de e-mails para nos ajudar neste início. Se você ainda não possui uma lista de e-mail, crie uma agora mesmo!

Ao analisarmos o site da empresa, identificamos diversos problemas que só poderiam ser corrigidos no desenvolvimento de um novo site. O site não é compatível com celulares; é pesado; lento; seu conteúdo não é comercial; não possuí um funil de vendas definido; seu número de acessos estava caindo na faixa de 40% em relação à 2015 e, atrair tráfego para este site, desta forma, seria desperdício de dinheiro. Como já mencionamos, o site é uma das partes mais importantes do marketing digital, é nele que de fato a venda acontece!

Sabíamos que o custo de desenvolvimento de um novo site, neste momento, seria inviável para o hotel. Eles não poderiam investir em nosso trabalho de marketing e ao mesmo tempo, investir no desenvolvimento de site.

Então, partimos para a criação de uma página de captura (Landing Page), onde todo o tráfego conquistado através de nossas campanhas, acessaria esta página ao invés do site do hotel. Esta página possui todas as informações necessárias para o usuário tomar sua decisão pela compra, como: oferta, fotos do hotel, localização, depoimentos, etc. Isso é importante para você saber que é sim, possível, iniciar o trabalho de marketing da maneira que você está hoje, ok!?

Com a página de captura criada, decidimos utilizar o e-mail marketing e o Facebook Ads (campanhas patrocinadas) como canais de aquisição de novos usuários para a Landing Page do hotel.

A lista de e-mails, construída ao longo de 15 anos de hotel, possuía e-mails inativos, desatualizados e escritos de forma errada. Executamos um processo de limpeza, deixando apenas os e-mails que de fato receberiam nossa mensagem. Nesta limpeza, a lista teve uma redução de quase 30% no seu total de e-mails, mas isso é importante para o sucesso de nossa campanha. Lembre-se, qualidade é melhor que quantidade!

Logo depois, foi a vez de cuidarmos do Facebook. A página do hotel no Facebook estava desatualizada, sem conteúdo, sem fotos, com postagens antigas, poucos seguidores.

Antes de iniciarmos qualquer campanha no Facebook, criamos um novo avatar e uma nova capa para a page do hotel, mais bonita e atraente para o usuário que está visitando a página pela primeira vez.

Começamos publicando conteúdos de forma regular na página do hotel, tornando a rede ativa novamente. Com tudo isso rodando, iniciamos a criação de algumas campanhas de teste, o objetivo era testarmos a aceitação do Facebook na entrega de nossas campanhas a seus usuários.

Lembre-se, ter resultado no Facebook nem sempre é uma tarefa fácil. Não é porque você está investindo um alto valor em suas campanhas que o Facebook vai sair mostrando seu anúncio para todo mundo. O Facebook prefere perder o seu dinheiro do que apresentar um anúncio ruim aos seus usuários!

Estes testes nos permitiram entender qual o melhor formato de anuncio, qual tipo de foto chama mais a atenção, qual a melhor forma de comunicação, quais cores chamam mais atenção e qual o melhor público para nossas campanhas. Com o passar dos dias, estas campanhas eram revisadas, visando melhorar a performance de cada anúncio.

Os resultados – Colhendo os frutos

Iniciamos os trabalhos de marketing digital do Hotel Zanon na segunda semana de dezembro (2016). Para este mês, o hotel estava com uma taxa de ocupação de apenas 30%, o que é muito baixo para este período.

Realizamos o primeiro disparo de e-mail marketing para o mailing construído em 15 anos de hotel e algumas campanhas de testes no Facebook, o resultado foi surpreendente! Levamos 2.680 pessoas até a Landing Page do hotel, onde obtivemos 248 cotações para o mês de dezembro!

Graças ao mailing construído pelo hotel, que se preocupou em cadastrar todos os usuários, o Hotel Zanon passou o natal, ano novo, janeiro e fevereiro praticamente lotados! Isso confirma o que sempre falamos por aqui, este trabalho traz sim, bons resultados!

Além das cotações e acessos na Landing Page, aumentamos o número de acessos ao site em 30% logo no primeiro mês de campanha. Isso ocorreu porque grande parte dos usuários, mesmos acessando a Landing Page, buscavam mais informações sobre o hotel no site. Com isso, o volume de pessoas cotando pelo site também aumentou, cerca de 15%.

Ao todo, conseguimos mostrar o hotel para 26.964 pessoas que ainda não conheciam o hotel e que passaram a conhecer graças ao trabalho de marketing para hotéis oferecido pela WebSocorro, logo no primeiro mês.

Ao final de 6 meses, a taxa de ocupação do Hotel Zanon cresceu cerca de 30% mesmo nos meses de baixa temporada, como março, abril e maio. Hoje estamos implementando novas estratégias como: campanhas para públicos segmentados (terceira idade, casais, grupos religiosos, eventos, festas), implementação do plano de fidelidade e a elaboração de um processo de pós-venda eficiente.

Até o momento onde escrevo este artigo, estamos gerando em média 40 cotações por dia através de nossas campanhas, sem contar o volume de cotações feitas através do site, WhatsApp, Facebook e telefone, que cresceu cerca de 35% desde o inicio de nossos trabalhos.

O resultado foi tão impactante nestes 6 primeiros meses que o Hotel Zanon decidiu renovar o contrato por mais 12 meses! Além da renovação, o hotel decidiu investir ainda mais no marketing digital, contratando o nosso plano intermediário em marketing digital para hotéis.

Muita coisa ainda está por vir, novas estratégias, ações mais ousadas e de grande impacto, além do desenvolvimento de um novo site para o hotel, mais comercial, leve, funcional e otimizado para acesso via celular.

Conclusão

O trabalho de marketing traz sim bons resultados para o seu negócio, mas é preciso fazer como o Hotel Zanon, sair da zona de conforto e se arriscar, com foco no sucesso de sua empresa.

Albert Einstein: Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes.”

Sei que sair da zona de conforto e se arriscar é algo complicado, mas é necessário dar este passo para o bem da sua empresa. O mercado vem passando por grandes mudanças e parte dos problemas enfrentados pelos hotéis podem ser resolvidos através do marketing. Empresas que saírem na frente conseguirão um grande destaque no mercado, que ainda esta engatinhando quando falamos de marketing digital.

Um forte abraço e nos vemos no próximo case.

Até lá 😉

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