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Já parou para se perguntar qual o momento necessário para uma consultoria de vendas para hotéis? Ou se investir em um treinamento de vendas para sua recepção vale a pena?
Se alguma vez essas dúvidas atingiram sua mente, medite sobre seus conhecimentos de venda. Você saberia e/ou teria tempo de treinar sua equipe para cumprir processos, acompanhar métricas do funil de vendas, realizar levantamentos do histórico de leads, fazer follow ups e outras atividades relacionadas?
Se algum dos termos citados são desconhecidos de alguma forma, então, isso já é um sinal de que você precisa de ajuda para colocar seu setor de vendas nos trilhos. Ou, talvez, até começar a estruturá-lo a fim de potencializar os resultados de reservas do seu estabelecimento.
É nesse sentido que uma consultoria de vendas vai ajudar: identificando gargalos no departamento, criando soluções e proporcionando treinamentos personalizados direto com sua equipe.
Afinal, as vendas são o coração do negócio. Sem vendas, os esforços dos outros setores perdem sentido. Por isso, além de ações de marketing hoteleiro, é preciso alinhar o funcionamento do time de vendas e da recepção da empresa. Este é um dos benefícios de uma consultoria de vendas para hotéis. Saiba mais ao longo deste post!
Vantagens de uma consultoria de vendas para hotéis
Em primeiro lugar, os administradores do hotel devem focar nas questões hoteleiras do negócio a fim de obter maior eficácia. Por exemplo, criar e aprimorar seus produtos e serviços visando fornecer maior conforto aos hóspedes.
Dessa forma, a direção do hotel, sobretudo em se tratando de uma empresa de médio e grande porte, precisa contar com vendedores bem treinados e capacitados. Isso começa desde o processo de contratação e segue até a implementação do novo colaborador no departamento de vendas.
Assim, são esses vendedores que atenderão a demanda de potenciais clientes, conforme descrevemos no post sobre como fechar mais vendas na hotelaria.
Dessa maneira, gerindo leads alinhadamente com o time de marketing, o setor de vendas deve dominar processos e técnicas, conhecer os principais obstáculos do consumidor do mercado hoteleiro e entre outras variadas funções.
Logo, uma consultoria de vendas para hotéis é fundamental para colocar essa máquina para rodar corretamente. Somente com processos claros e bem definidos, contratações certeiras e treinamentos eficientes é que se torna possível desenvolver uma equipe lucrativa para o seu negócio.
Conheça mais detalhes das principais vantagens de contar com uma consultoria em vendas hoteleiras:
Encontrar gargalos
Antes de mais nada, consultores especialista como os da WebSocorro farão uma análise completa da sua abordagem atual. Assim, veremos de perto o que seu hotel tem feito e como tem vendido seu mix de produtos e serviços.
Por meio desse diagnóstico especialista, identificamos com precisão os principais pontos de melhoria.
Por exemplo, como mencionamos anteriormente, seu hotel pode nem mesmo ter essa divisão de funções / departamentos, o que gera desorganização, descontrole e ineficiência.
Consequentemente, o faturamento é inferior ao desejado. Nesse caso, ajudamos primeiramente na formação dessa equipe e depois alimentaremos o pessoal com conhecimento técnico necessário para vender cada vez mais.
Por outro lado, se sua empresa já possui um time responsável pelas vendas, observamos de perto as habilidades desses colaboradores. Estas são algumas questões analisadas nesse primeiro momento:
- Os vendedores conhecem os produtos e serviços que seu hotel oferece?
- Sabem as possibilidades comerciais da empresa, os tipos de ofertas que tem permissão de fazer aos hóspedes?
- Transmitem segurança e confiança numa ligação telefônica?
- Possuem uma boa comunicação por e-mail?
Além disso, examinamos o funil de vendas a fim de identificar o foco dos primeiros ajustes. Só para lembrar, o funil de vendas tradicional é formado pelas etapas:
- Visitantes: quem ainda não fez nenhum contato com seu hotel, mas já passou pelas páginas do seu site, no perfil do Booking ou em redes sociais, por exemplo;
- Leads: pessoas que já informaram pelo menos um endereço de e-mail em um dos seus canais de aquisição;
- Oportunidades: leads que demonstraram interesse real de compra;
- Clientes: que efetivamente fecharam uma reserva e se tornaram consumidores pagantes.
Então, analisamos a taxa de conversão de cada etapa do funil. Ou seja, quantos visitantes estão se transformando em leads, leads em oportunidades e essas em clientes.
Corrigir falhas atuais
Por meio desses levantamentos básicos, decidimos de forma lógica e assertiva qual gargalo corrigir primeiramente na estratégia. Desse modo, o próximo passo é formar um plano de ação específico.
Só para ilustrar, se observamos um grande volume de leads qualificados, ou seja, com potencial real de se tornar um hóspede, mas poucos deles convertidos em oportunidades, podemos traçar uma abordagem mais apropriada voltada para esse problema.
Nesse caso, poderíamos corrigir a falha mostrando à equipe como acompanhar esses leads passo a passo. Por exemplo, quantas vezes ligar solicitando uma resposta, fazer um acompanhamento de e-mail e/ou WhatsApp, como aplicar um tom de urgência para a reserva sem deixar de ser cortês, dentre outras questões.
Porém, caso o problema maior esteja na geração de leads, como também somos uma agência de marketing para hotéis em SP, alinharemos os esforços de marketing com as demandas necessárias para vendas.
Só para exemplificar, podemos atuar com estratégias de mídia paga a fim de captar mais leads segmentados de acordo com o perfil de cliente ideal da empresa. Além de aprimorar os mecanismos de contato dentro do site, visando facilitar a entrada de reservas diretas.
E também podemos criar campanhas de e-mail marketing, pois, conforme atestamos com nossos clientes, um único disparo pode representar até 80% das suas vendas para um determinado período.
Assim, capacitamos o seu hotel de ponta a ponta a fim de aumentar suas reservas!
Ter um manual claro de venda
Um dos 12 erros principais na questão de como aumentar as vendas de um hotel se refere a não ter uma definição de processos.
Como mencionamos anteriormente, o vendedor deve saber quando e como retomar ao contato de um possível hóspede. Como fazer o que chamamos de follow up. Ou seja, acompanhar contatos que demonstraram interesse de venda, mas precisam daquele “empurrãozinho” para fechar a reserva.
Desse modo, pontuamos claramente o passo a passo de abordagem de cada perfil de lead por meio de nossa consultoria de vendas para hotéis. Assim, seu time terá um verdadeiro manual para vender mais!
Capacitar recepção / vendedores do hotel
Aliado ao manual é preciso ainda garantir que o time de vendas opere de acordo com esse guia. Caso contrário, o passo a passo perde propósito.
Logo, a consultoria de vendas para hotéis capacita a sua recepção visando que os funcionários dominem o processo elaborado. Não apenas executem sem ter ideia do que estão fazendo, mas sim conheçam o processo, bem como a finalidade de suas ações.
Portanto, além de técnicas, organização e estruturação, vamos promover a melhor comunicação interna do seu hotel, interligando todos os setores a fim de nutrir o time de vendas com a demanda necessária para gerar mais reservas.
Assim, marketing, financeiro, administração e toda a direção do hotel deverão cooperar com o setor de vendas, compartilhando informações úteis para a melhor abordagem comercial.
Por exemplo, os vendedores não podem ter dúvidas quanto a comodidades e acomodações fornecidas aos hóspedes. Também precisam saber até onde podem ir na negociação com o cliente, só para ilustrar, que tipo de desconto podem oferecer. Logo, a direção deve deixar esses pontos alinhados com o time.
De forma semelhante, se os leads estão chegando muito frios no processo de compra, podemos traçar estratégias de produção de conteúdo junto ao marketing objetivando nutrir melhor os leads e deixá-los mais maduros para um contato comercial.
E nossa consultoria de vendas para hotéis vai orientar em tudo isso!
Aprender tecnologias essenciais para vendas
Em primeiro lugar, o mais importante é compreender a lógica do processo. Contudo, conforme as demandas vão crescendo, é fundamental investir em ferramentas tecnológicas.
Só para ilustrar, um departamento comercial profissional precisa contar e saber utilizar um sistema de CRM. Esta sigla vem do inglês (Customer Relationship Management) e pode ser traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Você pode montar seu processo de Gestão de Relacionamento com o Cliente de forma manual por meio de planilhas ou até mesmo de post its. Mas, a automação na hotelaria proporciona mais agilidade e assertividade, de modo que seu time de vendas poderá focar na abordagem com o cliente ao invés de operacionalizar um CRM manual.
Assim, em um sistema informatizado de CRM, seus colaboradores estarão aptos a:
- Rastrear as atividades dos leads;
- Organizar os contatos classificando cada perfil de lead de acordo com sua etapa no funil de vendas;
- Gerenciar as informações de cada contato;
- Integrar-se a toda equipe;
- Simplificar tarefas repetitivas por meio de modelos de e-mails rotineiros, por exemplo;
- Fazer um acompanhamento de leads mais efetivo;
- Dentre outras praticidades.
Por outro lado, como consultores de vendas hoteleiras, sabemos que nem sempre os profissionais do setor estão inseridos nesse contexto tecnológico. Logo, podem apresentar alguma dificuldade em manusear esse tipo de ferramenta.
Por isso, nossa consultoria de vendas para hotéis inclui a possibilidade de criação de um treinamento dessas ferramentas a fim de otimizar as vendas do seu hotel.
Assim, garantimos que o departamento conheça e domine os processos, execute-os com precisão e também utilizem a tecnologia adequada de maneira correta e estratégica.
Saber o que está funcionando e o que não está
Após colocar sua máquina de vendas para rodar, acompanharemos os primeiros resultados por meio de análises de desempenho periódicas. Desse modo, identificamos o que está funcionando e o que precisa de ajustes.
No início da implementação das estratégias e processos, ainda podem surgir dúvidas ou até mesmo resistência nas mudanças propostas. Porém, o importante é continuar com os esforços até que os ensinamentos da consultoria se integrem às rotinas da equipe.
Nesse sentido, estipulamos metas e prazos a fim de acompanhar o desempenho a cada ciclo. Assim, os consultores da WebSocorro fazem um levantamento e um novo diagnóstico de acordo com o progresso do time de vendas. Nesse meio tempo, algumas questões passíveis à análise são:
- Os resultados estão sendo obtidos?
- Se sim, como o time pode aprimorar e atingir metas mais agressivas?
- Se não, o que deu errado no caminho? O time está seguindo o manual de vendas? Houve uma integração dos colaboradores ao processo? Ainda há dúvidas no mix de produtos e serviços? Sabem utilizar as ferramentas?
Melhorar continuamente
Dessa forma, identificamos as principais dificuldades da equipe a fim de fazer ajustes de acordo com os novos diagnósticos. É necessário melhorar continuamente para alcançar cada vez mais progresso. Ou seja, mais vendas e maior lucratividade para a empresa.
Assim, mesmo após a consultoria de vendas para hotéis, a administração do estabelecimento deve manter essa cultura de melhoramento contínuo. Isso é feito por meio desse ciclo de análise-feedback-ajuste.
Logo, é necessário mensurar os esforços das vendas continuamente e observar se o time está indo rumo aos objetivos da organização. Claro, sempre que surgir dúvidas, você pode contar com os consultores da WebSocorro.
Finalmente, vender mais!
Todos os benefícios de uma consultoria de vendas para hotéis convertem no objetivo maior, ou seja, aumentar o faturamento da empresa.
O serviços da WebSocorro focam em aumentar as reservas do seu hotel, pois sabemos que este é o resultado que realmente importa. Muito além de simples divulgação, ajudamos nossos clientes a se destacar da vasta concorrência do setor e conquistar seus próprios clientes.
Portanto, todas as técnicas de vendas, processos, tecnologias e demais adventos só têm sentido se proporcionarem resultados. A saber, se gerarem vendas para seu hotel. Este será sempre o foco maior de uma consultoria junto ao departamento comercial.
Quando contar com uma consultoria de vendas hoteleiras
Agora que você conhece os principais benefícios de uma consultoria de vendas para hotéis, talvez esteja indagando quando investir nesse suporte.
Em suma, podemos destacar alguns sinais capazes de comprovar a necessidade do serviço. Quais sejam:
Quando as ações de marketing começam a proporcionar demandas de venda (leads) e a recepção / time de vendas não dá conta
Já lidamos com diversas realidades nestes 16 anos de experiência no mercado hoteleiro.
Uma delas é quando as estratégias de marketing digital para hotéis começam a dar ótimos resultados, mas a empresa não entende esse valor porque o time de vendas não dá conta dos leads captados.
Na verdade, os leads são qualificados, a demanda necessária para gerar novas vendas está sendo gerada, mas a recepção não sabe o que fazer com esses contatos.
Geralmente, isso acontece devido à falta de processos, treinamento e até mesmo paciência de fazer o acompanhamento de cada tipo de lead.
Quando há pouca ou nenhuma organização na equipe comercial / de vendas.
Em segundo lugar, se você perceber alguma confusão na sua equipe comercial / vendas, também é um motivo para investir em uma consultoria de vendas para hotéis.
Por exemplo, se os funcionários não conhecem suas responsabilidades e/ou funções, perdem informações ao longo do caminho e assim não conseguem conduzir uma ligação ou nem mesmo responder um e-mail.
Esses são alguns sinais de que falta uma estruturação adequada na equipe. Porquanto, uma consultoria de vendas é a melhor solução.
Quando os índices, como ROI, estão abaixo do esperado / necessário.
ROI, em português, significa Retorno Sobre o Investimento. Este é um dos indicativos financeiros mais importantes de um negócio. Afinal, a métrica revela se você está colocando mais dinheiro na empresa do que ela é capaz de gerar.
Se esse for o caso, se o seu investimento em marketing e vendas não está gerando lucros proporcionais, algo precisa mudar.
O diagnóstico de uma consultoria em vendas mostrará o que requer ajustes mais urgentes, conforme descrevemos anteriormente.
Marketing e Vendas para hotelaria na mesma agência
Além disso, vale ressaltar que marketing e vendas devem andar juntos e muito bem alinhados.
Por isso, a WebSocorro oferece consultoria de ponta a ponta, tanto de marketing quanto de vendas. Dessa forma, os resultados são realmente obtidos.
Vantagens de uma Agência de Vendas e Marketing Hoteleiro
Assim, a fim de atender melhor o mercado hoteleiro e seus desafios, nos tornamos uma agência de marketing para hotéis e de consultoria de vendas para hotéis. As principais vantagens desse modelo de atuação são:
Unificação das estratégias
De nada adianta ter um programa de marketing se este não gera os resultados desejados: mais reservas.
Para isso, é fundamental unir as estratégias dos setores. Essa unificação fica mais fácil quando a mesma agência auxilia tanto em marketing quanto em vendas.
Assim, garantimos que as duas frentes operem juntas para alcançar o objetivo comum: fazer a empresa faturar mais.
Alinhamento entre Marketing e Vendas
Potencializamos as estratégias de marketing ao integrá-las devidamente ao departamento comercial da sua empresa.
Ou seja, trabalhamos nas duas pontas, atraindo potenciais clientes e alimentando o time de vendas para abordar esses contatos de forma eficiente.
Análises e ajustes completos
Com o conhecimento técnico e a experiência de uma agência capacitada em marketing e vendas, o seu hotel conta com análises completas. Dessa maneira, identificamos o problema onde quer que ele esteja, seja nas ações de marketing ou de vendas.
Não apenas isso, além de identificar a falha, nossos especialistas também são capazes de proporcionar soluções nos dois departamentos. Dessa forma, seu investimento fica mais assegurado.
Resultados potencializados
Finalmente, ao unirmos e alinharmos seu time de marketing e vendas, alavancamos os resultados das estratégias. É dessa maneira que batemos a meta de aumentar seu faturamento e manter seu negócio no rumo certo.
Portanto, se você quer esse tipo de geração de receita em seu estabelecimento, conte com uma consultoria de vendas para hotéis. Sobretudo, se você perceber que o ROI e o volume de reservas da empresa estão abaixo das expectativas. Com a consultoria da WebSocorro, você saberá o que deve ajustar no seu hotel e poderá focar no seu trabalho enquanto nós colocamos seu time em ordem para vender mais. Então, chegou a hora de escolher uma consultoria de vendas para hotéis? Fale com um de nossos consultores!
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