Conheça 9 estratégias de vendas para hotéis e pousadas

Não depender de apenas uma das estratégias de vendas para hotéis e pousadas que vamos descrever neste post é uma forma inteligente de construir um negócio hoteleiro. Embora existam diversos canais para aquisição de clientes, como OTA’s, operadoras e agências, o importante é diversificar ainda mais o número de canais, aumentando sua capilaridade.

Além disso, ter múltiplos canais de vendas ajuda a diminuir os riscos da vulnerabilidade do mercado, como aumento das comissões cobradas, taxas de sites de vendas, mudança de algoritmos, políticas e etc. Neste artigo, você conhecerá 9 estratégias de aquisição para hotéis e pousadas utilizados por nossos clientes, aqui na WebSocorro Marketing Hoteleiro.

Estratégias de vendas para hotéis e pousadas #1: Tráfego orgânico

O tráfego orgânico para hotéis consiste na aquisição de novos visitantes para seu site sem a necessidade de investir em campanhas pagas, ou seja, campanhas patrocinadas. Isso se dá por meio de conteúdos textuais presentes no seu site. Assim, se o seu site tiver conteúdos abordando dúvidas do usuário, é provável que o Google passe a recomendar o seu site para as pessoas que pesquisam sobre essas dúvidas.

Ao longo do tempo, mantendo acima de tudo a qualidade das publicações, quanto mais conteúdos você produzir para o seu site, respondendo a dúvidas sobre o seu destino e sobre o seu hotel, melhor será o seu ranqueamento. Consequentemente, maior será o volume de acessos no seu site.

Ideias de conteúdo que você pode produzir: 

• O que fazer na cidade? 
• Onde comer? 
• O que visitar? 
• O que trazer em sua viagem ? 
• Onde dormir? (Sim, você deve produzir conteúdo sobre seus concorrentes, também.)

Por que investir nessa estratégia:

• O tráfego orgânico é muito mais barato do que o tráfego pago, que a cada ano vem se tornando ainda mais caro. Além disso,
• Visitantes orgânicos ficam, em média, 120% mais tempo no seu site, navegam, em média, 3x mais páginas e fazem seu site ranquear cada vez melhor no Google. 

Em relação às estratégias de vendas para hotéis e pousadas, o tráfego orgânico pode contribuir e muito para sua estratégia de geração de leads. Ou seja, ajuda na captação de contatos de pessoas interessadas nos serviços e produtos da sua empresa.

Nesse sentido, conseguir leads utilizando estratégias orgânicas de atração é 47% mais barato, de acordo com o relatório Estado do Inbound, da Hubspot.

O que você precisa saber: 

Antes de tudo, é preciso compreender que o tráfego orgânico leva tempo para ser conquistado. 

É necessário produzir conteúdos de maneira periódica, focando sempre nas necessidades dos viajantes da sua região. Portanto, exige consistência e conhecimento do seu mercado. Você não vai colher os resultados dessa ação rapidamente! 

Porém, essa é uma estratégia definitiva a longo prazo. E pode ser ainda um importante canal de aquisição de clientes em tempos de crise, quando você tem menos verba para investir em tráfego pago.

Conheça o nosso case de sucesso com o Hotel Fazenda Floresta do Lago, que continuou gerando reservas diretas pelo seu blog por meio de estratégias que ampliaram o tráfego orgânico, mesmo durante a pandemia.  

Estratégias de vendas para hotéis e pousadas #2: Google Ads e Social Ads

Ao contrário do tráfego orgânico, as campanhas de mídia paga, ou tráfego pago para hotéis, são um excelente caminho para quem deseja gerar visitas e leads pelo seu site de forma rápida. Você define o público, define a oferta, produz os anúncios e paga para que esses anúncios apareçam para as pessoas com maior chance de comprar o seu produto.

Ideias de anúncios que você pode produzir: 

Geralmente, as campanhas de tráfego pago são criadas e direcionadas com objetivo de venda. Sendo assim, você pode produzir campanhas com foco na venda de diárias para: 

• Um feriado; 
• Finais de semana; 
• Reservas de meio de semana;
• Estimulando o long stay; 
• Para divulgação de um pacote; 
• Uma oferta especial para casais em lua de mel; 
• Famílias com crianças pequenas; 
• Para pessoas que possuem interesse em um determinado destino ou que são de uma determinada região;
• E etc.

Por que investir nessa estratégia: 

Como mencionado, o Google Ads para hotéis pode gerar vendas em poucos dias. Essa é uma das estratégias de vendas para hotéis e pousadas em que você pode escalar seus resultados quando e como quiser. 

Ou seja, é uma ação de resultados rápidos. Portanto, se você está sofrendo com o baixo número de reservas diretas, essa ação acaba se tornando a melhor estratégia no curto e médio prazo.

O que você precisa saber: 

O tráfego pago não faz milagre e não é simples como dizem! 

Se você já fez campanhas no Google, Facebook ou Instagram que não deram resultados, você sabe bem do que estou falando. 

Assim, é necessário ter um gestor de tráfego qualificado, que conheça e domine a jornada de compra na hotelaria e os hábitos de seus consumidores.

Estratégia de vendas para hotéis e pousadas #3: Mídia off-line

Ter um outdoor na entrada da cidade pode ser uma excelente forma de conquistar aquele hóspede walk-in ou, então, se mostrar presente para que, em uma próxima viagem, o turista opte por conhecer o seu hotel.

Ideias mídia off-line que você pode produzir:

• Ter outdoors espalhados em pontos estratégicos da sua região; 
• Uma ação de panfletagem na entrada da cidade em períodos de grande visitação; 
• Uso de mídias em rodoviárias e aeroportos;
• Display em parceiros estratégicos como parques e atrativos turísticos.

Por que investir nessa estratégia: 

Se sua região recebe um grande número de turistas recorrentes, essa é uma excelente forma de aumentar a sua presença de marca. 

Então, o mais importante é criar estratégias que levem as pessoas para o ambiente digital, e que lá você estabeleça um relacionamento com elas. 

Por exemplo, você pode produzir outdoors, panfletos, totens e outros. Pense em uma oferta que estimule o cadastro da pessoa que visualiza o material, coloque nas artes um QR-Code para uma página do seu site. Depois, faça campanhas de remarketing para converter essas pessoas em clientes.

O que você precisa saber: 

Em resumo, fazer mídia off-line por fazer não traz resultados! Você precisa ser estratégico, pensar em ações que te permitam escalar sua comunicação com as pessoas impactadas ao longo do tempo. Faça uso dessa estratégia em eventos regionais ou em épocas de grande demanda turística. Pode ser bem mais interessante do que tráfego pago e outros meios de aquisição, quando bem planejado.

Estratégia de vendas para hotéis e pousadas #4: Assessoria de Imprensa

Se o seu hotel possui uma comunicação bem estabelecida, com diferencial competitivo único, a assessoria de imprensa para hotéis será de grande ajuda.

Por que investir nessa estratégia: 

Além de trazer visibilidade para o seu negócio, essa estratégia posiciona seu hotel como autoridade em determinado tema. Consequentemente, pode ser um poderoso canal de aquisição e conversão em vendas para o seu negócio. Afinal, faz com que diversos portais de turismo passem a divulgar sua marca.

Por exemplo, se você possui um hotel sustentável, possui uma cultura Pet Friendly muito bem estabelecida, ou até mesmo um hotel inclusivo e acessível, a assessoria de imprensa faz total diferença na hora de divulgar essas informações para o mercado.

O que você precisa saber: 

Essa estratégia até pode trazer resultados imediatos para sua visibilidade de marca, mas pense nela como uma estratégia de longo prazo. Pois, ao longo do tempo, ela ajuda a fortalecer não apenas a consciência de marca, mas também os diferenciais e a autoridade da sua empresa no mercado.

Além disso, a assessoria de imprensa possui grande potencial para aumentar o número de visitantes no seu site. Uma forma interessante de aproveitar esse tráfego em clientes é criar uma campanha de remarketing. Ou seja, novos anúncios direcionados especificamente para usuários que visitaram alguma página do seu site. Essa é uma oportunidade de fazer ofertas especiais para transformar estes visitantes em possíveis clientes. 

É dessa forma que a assessoria de imprensa pode se transformar em uma das estratégias de vendas para hotéis e pousadas.

Mas atenção! A assessoria de imprensa para hotéis leva em consideração os interesses do jornalista, interesses do canal e interesses da audiência, Os interesses do hotel ou pousada ficam em segundo plano. Para isso, existe a opção de conteúdos pagos, mas que não se enquadram nesta modalidade. 

Caso seu interesse seja comercial, você precisa buscar a publicação de conteúdos pagos, que não se enquadram como assessoria de imprensa.

Estratégias de vendas para hotéis e pousadas #5: Influenciadores de viagem

Influencers, como o próprio nome indica, são pessoas que têm influência sobre um determinado grupo de pessoas. Isso pode ser identificado pelo número de seguidores de suas páginas e perfis. Porém, mais do que isso, com o engajamento que possuem em suas publicações.

Essa é uma das estratégias de vendas para hotéis e pousadas interessantes porque ajuda a divulgar sua marca para pessoas com interesse real nos assuntos do seu mercado, e que você não conseguiria alcançar sozinho.

Para isso, o influencer deve ser muito bem selecionado. Por exemplo, ser um produtor de conteúdo relevante sobre viagens, turismo e etc. Além disso, é preciso analisar o número de comentários, curtidas, visualizações de vídeos e compartilhamentos que os conteúdos desse influencer geram.

Por fim, mas não menos importante, reflita se o perfil do influencer está alinhado à comunicação da sua empresa.

Assim, quanto mais qualificada a audiência, melhor. Em outras palavras, quanto mais pessoas que buscam saber sobre o seu destino, novos destinos, passeios e viagens, mais chances do conteúdo te ajudar a vender.

Ideias de ações que você pode produzir: 

Os influenciadores possibilitam um grande leque de oportunidades para o seu hotel trabalhar. Você pode focar: 

• Na produção de conteúdos para suas redes sociais em formato colaborativo;  
• Em acordos de produção de fotos e vídeos para o seu processo de marketing e ações de cunho comercial, como a divulgação de um pacote ou oferta exclusiva para seguidores;
• Reposts marcando o perfil do influenciador, a fim de atrair a audiência que o acompanha para o perfil da sua empresa;
• E etc.

Por que investir nessa estratégia: 

O marketing de influência cresce de forma absurda a cada ano, e o bem mais valioso sempre foi e sempre será a atenção das pessoas. Se um influencer recomenda o seu hotel, há grandes chances dessa indicação trazer bons frutos. Então, para aproveitar ao máximo essa estratégia:

• Selecione influenciadores que possuem conexão com o seu perfil de público ideal. 
• Crie ofertas únicas para os influencers divulgarem a seus seguidores. 
• Por exemplo, um voucher de 20% de desconto.

O que você precisa saber: 

Tenha bons critérios para a escolha dos influencers. Vejo muitos hotéis fazendo parcerias considerando apenas o número de seguidores, sem olhar para o engajamento e retenção desses usuários. Mais importante do que a quantidade de seguidores é a relevância deste público para o seu negócio.

Estratégias de vendas para hotéis e pousadas #6: OTA’s

Amadas por alguns, odiadas por milhares. Embora muitos hotéis se sintam incomodados por pagar comissões a essas empresas, as OTA’s são uma excelente forma de adquirir novos clientes. Ideal para quem está começando e ainda não possui recursos para um trabalho de marketing hoteleiro ou então para hotéis que não conseguem suprir todas as suas vendas sozinhos.

Por que investir nessa estratégia:

As OTAs, como Booking.com, Airbnb, Expedia, TripAdvisor, Hoteis.com, dentre outras, possuem um grande número de viajantes em sua base, sedentos pela próxima viagem. Tais empresas investem pesado em tráfego pago com o objetivo de gerar cada vez mais vendas. Por isso, é muito importante que seu hotel esteja 100% disponível em todas as plataformas possíveis.

O que você precisa saber: 

As OTAs são como marketplaces, ou seja, seu hotel é apenas mais um produto na prateleira. Dessa forma, como em qualquer supermercado, não há controle sobre quem (perfil de pessoa) irá comprar o seu produto. 

Nestas plataformas, não há maneiras de diferenciar o seu hotel dos demais concorrentes. Assim, o que acaba mandando na decisão de compra, na maioria das vezes, é o preço. Isso pode gerar uma guerra de preços da plataforma, onde, para vender, é necessário sempre buscar ser o mais barato, tornando a estratégia perigosa no médio e longo prazo.

Além disso, não há um trabalho de marca e comunicação por meio das OTAs. 

Ou seja, a sua empresa não fica na mente do público. Por isso, essa é uma das estratégias de vendas para hotéis e pousadas que não traz um resultado de longo prazo. É nesse sentido que dizemos que o hoteleiro fica refém de sempre vender a “ordem do dia”.

Estratégia de vendas para hotéis e pousadas #7: Programa de indicação e Programa de fidelidade

Este é um dos canais de aquisição de que eu mais gosto e que poucos hotéis trabalham. Ter um programa de fidelidade para hotel fará com que não seja necessário investir dinheiro para trazer novamente um antigo cliente. Um bom programa de fidelidade faz com que seu cliente volte de 2 a 4 vezes no ano. Já o programa de indicação fará com que o seus clientes se tornem seus melhores vendedores.

Ideias que você pode produzir: 

Programa de fidelidade com desconto progressivo com base no número de retornos ou com base no número de diárias reservadas. Benefícios exclusivos a cada retorno, como, por exemplo, um jantar temático, decoração romântica do quarto, welcome drink personalizado com base no gosto do cliente. 

Por que investir nessa estratégia: 

O cliente, quando está no seu hotel, faz posts em redes sociais, compartilha stories, grava reels de suas experiências, manda vídeos para a família e faz aquela inveja para os amigos. 

Já pensou quantas pessoas são impactadas por toda essa comunicação espontânea? E, principalmente, a qualidade dessas pessoas alcançadas? É aí que o programa de indicação pode fazer toda a diferença. 

Você pode elaborar uma oferta especial única para que seu atual cliente repasse a um amigo ou familiar, aumentando as suas chances de venda. O mesmo acontece com o plano fidelidade, quanto mais o cliente retorna, mais benefícios ele ganha.

O que você precisa saber: 

Essa estratégia é perfeita quando o seu público ideal está muito bem definido, pois as chances do seu cliente indicar pessoas semelhantes a ele são extremamente altas. 

Os benefícios devem ser pensados com rigor, para que não se torne algo chato e irrelevante para o cliente. Já conheci programas de fidelidade onde o cliente recebe 10% de desconto quando retornar 10 vezes ao hotel. Ninguém retornou 10 vezes para receber o benefício!

Estratégias de vendas para hotéis e pousadas #8: E-mail Marketing

Muitas pessoas dizem que o e-mail marketing não funciona. Ou que ninguém mais usa e-mail. Só consigo pensar em duas hipóteses: que a ação foi implementada de forma errada ou que essa pessoa vive alienada em uma bolha. Sério! 

Tudo que é importante, tudo que tem valor, é enviado para o seu e-mail! A fatura da sua conta de luz, o boleto do seu cartão de crédito, o e-mail de confirmação da sua compra online, os vouchers do seu hotel ou de uma passagem aérea, as suas comunicações de trabalho, até o seu login na sua rede social preferida solicita o seu e-mail. 

E uma lista de e-mails de pessoas que já compraram com você ou que já tiveram o desejo de estar no seu hotel tem muito valor para futuras vendas.

Ideias de e-mail marketing que você pode produzir: 

• Descontos exclusivos para quem é membro da base; 
• A possibilidade de comprar períodos de alta demanda com benefícios; 
• Guias e roteiros que fazem sentido para sua base; 
• Conteúdo para recuperação de carrinho abandonado, mostrando os benefícios e diferenciais do hotel.

Por que investir nessa estratégia: 

O e-mail marketing é o canal mais eficaz para manter relacionamento com seus possíveis clientes. Feito de maneira adequada, um único e-mail por resultar no faturamento de milhares de reais. 

Entregar a oferta certa, no momento certo, para a pessoa certa, por meio de um canal de custo extremamente baixo, faz total sentido. Além disso, ele ajuda no fortalecimento de marca e na aquisição de visitantes para o site.

O que você precisa saber: 

Não dá para mandar e-mails para sua base apenas quando você quer vender. A estratégia de e-mail marketing para hotéis deve buscar a construção de relacionamento, ajudando o usuário na sua tomada de decisão. Portanto, antes de sair mandando e-mail de promoção para todos da sua base, pense em como você pode se relacionar com o cliente agregando valor a sua marca.

Estratégia de vendas para hotéis e pousadas #9: Redes Sociais

Praticamente, todas as pessoas estão em alguma rede social; algumas, em dezenas delas. E o seu hotel precisa estar em pelo menos nas principais redes sociais para hotéis e pousadas. São elas: Instagram, Facebook, TikTok, Youtube e Pinterest. Elas são excelentes para você mostrar o seu diferencial e gerar desejo nos seus potenciais hóspedes. Quem nunca ficou com vontade de ir a algum lugar depois de ter visto uma foto ou um vídeo bacana?

Ideias de conteúdo que você pode produzir: 

• Mostrar o dia a dia da pousada ou hotel; 
• Exibir a variedade do café da manhã; 
• Fazer apresentação dos quartos em formato de vídeo explicativo; 
• Mostrar ambientes que os clientes mais gostam quando estão hospedados; 
• Fazer apresentação da equipe, mostrando o que cada pessoa faz dentro do hotel; 
• Trazer dicas de passeios da sua região.

Por que investir nessa estratégia: 

A rede social é dinâmica, viva e intensa. A atenção das pessoas agora está na palma das suas mãos e, a cada rolar de dedo, ocorre uma descoberta nova. 

Muitos viajantes usam as redes sociais para descobrir detalhes sobre hotéis que consideram conhecer. Querem saber mais sobre as experiências fornecidas, diferenciais, ver fotos e vídeos e saber o que outras pessoas estão dizendo. 

Este é um excelente canal para gerar desejo e se relacionar com o público, agregando valor ao seu produto.

O que você precisa saber: 

Likes não pagam boleto e seu hotel não é um influenciador que precisa ficar postando 10 vezes ao dia. Dificilmente, o seu hotel vai conquistar milhões de seguidores que vão lotar o seu hotel. 

Primeiro, pelo fato de não se ter controle sobre quais pessoas visualizam suas postagens (localização, perfil, hábitos); 

Segundo, por não ser um tipo de conteúdo que faz as pessoas quererem seguir e acompanhar por um longo tempo; 

Terceiro, as redes sociais entregam o seu conteúdo para pouquíssimas pessoas de forma orgânica.

Você deve produzir, sim, conteúdo de ótima qualidade para redes sociais. Mas, além disso, você deve impulsionar estes conteúdos para as pessoas certas, que, de fato, podem e querem comprar o seu produto.

Mais importante do que produzir é direcionar o conteúdo para pessoas que podem comprar e que valorizam o seu produto e a experiência oferecida pelo seu hotel.

Conclusão

Esses são apenas alguns dos canais de aquisição para hotéis e pousadas que você pode utilizar em sua estratégia de marketing para hotel. 

Como mencionei no início deste conteúdo, o segredo para um hotel vender mais está na distribuição do seu produto no máximo de canais possíveis, aumentando suas chances de venda.

Ficou com alguma dúvida sobre como implementar esses canais de venda em sua estratégia de marketing hoteleiro? Fale com um dos nossos consultores!