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Atualmente, competir com as Online Travel Agency (OTAs) ou mesmo deixar de trabalhar com elas, é algo inviável para o mercado de turismo e hotelaria. Em um futuro próximo, com os avanços da inteligência artificial, as intermediadoras de viagens terão ainda mais controle sobre as reservas. Logo, os hoteleiros devem saber trabalhar com OTAs para hotelaria a fim de gerar mais oportunidades de vendas.
Porém, é necessário equilibrar as estratégias. Muitas vezes, observamos dois extremos. O hoteleiro que deseja ser independente e trabalhar apenas com reservas diretas ou o hoteleiro que é completamente dependente das OTAs e vende somente por elas.
Esses dois extremos são prejudiciais para o negócio! Pois, as OTAs estão aumentando sua participação nas reservas totais dos hotéis. E vemos outros grandes nomes crescer no mercado, como o Google, que já tem seu próprio buscador de hotéis. O Google Hotel Search provavelmente se tornará uma das maiores OTAs em um futuro próximo.
Logo, é essencial não colocar as OTAs em oposição à sua empresa, mas sim incluí-las lado a lado às estratégias de vendas diretas. Neste post vamos mostrar algumas dicas de como trabalhar positivamente com as OTAs para hotelaria. Confira!
Quais os pontos positivos das OTAs para hotelaria
As taxas de 13%+ de sites como Booking, Decolar, Expedia e outras OTAs podem incomodar os hoteleiros. Afinal, a comissão reduz a margem de lucro da empresa e todas as potencialidades de precificação em hotéis.
Por outro lado, é possível adotar um olhar positivo para as OTAs, uma vez que elas são canais de vendas indispensáveis para o mercado hoteleiro.
Tráfego para o site do hotel
Em primeiro lugar, as OTAs são formas de trazer tráfego para o seu site. Segundo dados da Booking compartilhados com parceiros, cerca de 70% dos usuários encontram um serviço de hospedagem na Booking, mas acessam o site do hotel pare obter mais informações e depois fechar a reserva diretamente com a empresa.
De fato, o layout das OTAs, bem como os campos pré-definidos nas contas dos hotéis são bastante limitadas. Assim, grande parcela do cliente do mercado hoteleiro prefere pesquisar mais informações sobre a marca antes de decidir adquirir seus produtos e serviços.
Desse modo, se o seu hotel investiu na construção de um site que converte, seu cadastro nas OTAs pode se transformar em um captador destes quase 70% de usuários pré-dispostos a fechar a reserva diretamente no site da sua empresa.
Portanto, o que seu hotel precisa para otimizar as vendas das OTAs para hotelaria é manter uma presença digital ativa e atualizada. Desse modo, o cliente até pode descobrir sua marca em sites terceiros. Mas, a partir daí, terá condições de encontrar informações extras nos canais próprios do hotel. Logo, as chances desse consumidor comprar da empresa são maiores.
Vendas que seu hotel não fecharia por conta própria
Se por um lado existe uma grande parcela de usuários das OTAs que prefere fechar a reserva diretamente com o hotel, cerca de 30% ainda conclui a compra somente pelas OTAs.
Essas são aquelas pessoas mais conservadoras, que se sentem mais seguras dentro do ambiente de sites terceiros, uma vez que ainda não tiveram nenhum contato com sua marca. Dessa maneira, sites de OTAs representam uma parcela significativa de viajantes.
Só para ter uma ideia, em 2018, a Decolar faturou, somente no Brasil, entre R$ 7,3 bilhões e R$ 9,1 bilhões em reservas brutas. Isso em um cenário em que 45% das reservas são fechadas por algum intermediador.
Dessa forma, o funil de vendas da sua empresa deve ser desenvolvido para captar clientes por meios diretos e indiretos. Ou seja, pelas estratégias de marketing digital para hotéis e um posicionamento correto nas OTAs. Assim, com as duas fontes de vendas, seu negócio terá mais faturamento e se tornará mais rentável.
Como usar as OTAs ao seu favor
Antes de tudo, é necessário compreender que as OTAs tem uma inteligência artificial com o intuito de divulgar empresas que tenham uma maior probabilidade de gerar lucro para elas.
Sendo assim, a primeira prática que deve ser evitada pelo seu hotel é a utilização intermitente nesses sites. Ou seja, imagine que um hotel enfrente um mês de baixas vendas. Nesse meio tempo, muitos hoteleiros pensam em liberar os quartos no site da Booking. Porém, quando as vendas melhoram, tiram os quartos da Booking.
O buscador de hotéis entende que o seu estabelecimento acaba não sendo o maior potencial de lucro para ele, uma vez que a presença dos seus quartos não é constante e apenas em momentos de baixa procura. Assim, o algoritmo das OTAs não prioriza a divulgação da sua marca, o que faz sua empresa perder espaço entre os concorrentes.
Agora, quando o hotel libera uma quantidade significativa de quartos constantemente dentro da OTA, ela vai identificar uma fonte potencial de lucro para ela. Então, vai divulgar os serviços e produtos dessa hospedagem para sua base e otimizar sua apresentação dentro do buscador.
Por exemplo, imagine que um hotel disponibilize as acomodações na Booking apenas em dias de semana, mas nos finais de semana tire os quartos do site. Nesse caso a Booking consegue identificar que diárias de meio de semana são mais difíceis de vender do que as de finais de semana. Então, seu hotel representará uma fonte menos interessante de lucro para a Booking.
Logo, a OTA não explorará ao máximo as possibilidades comerciais da sua empresa, mas sim daquelas que oferecem maiores chances de retorno. Portanto, para se posicionar corretamente nas OTAs:
Tenha um cadastro completo e atualizado
Em primeiro lugar, cadastre todas as informações relevantes dentro do site da OTA. Além das comodidades presentes no espaço e nas acomodações, invista em uma boa apresentação do seu estabelecimento.
Para isso, faça um ensaio fotográfico com um profissional, a fim de capturar a melhor imagem do seu hotel. Dessa maneira, você terá um material atrativo para os viajantes interessados no seu destino.
Ao longo do tempo, é importante ainda atualizar essas informações, incluindo novas fotos e alinhando com as ofertas correntes na empresa.
Além disso, é fundamental criar uma descrição que transmita a visão, missão e os valores da marca, com o intuito de estabelecer uma maior percepção de valor dos produtos e serviços comercializados pela empresa, bem como diferenciar sua marca da concorrência.
Incentivar a avaliação dos hóspedes das OTAs
Como descrevemos anteriormente, sempre tem aquele cliente que prefere comprar por sites de terceiros ao invés do site do hotel. Sendo assim, é importante usar a experiência desse hóspede para conquistar outros consumidores semelhantes dentro dos sites das OTAs.
Nesse sentido, os depoimentos positivos são formas de indicar às OTAs que o seu estabelecimento é relevante. Portanto, após o checkout, é essencial que o seu hotel estimule a publicação de reviews desse hóspede dentro do site da OTA.
Mesmo que sites como Booking façam isso por conta própria, é importante que o seu hotel estabeleça uma comunicação personalizada com esse usuário.
Desse modo, ao acrescentar cada vez mais avaliações positivas, seu hotel melhora em relação a outro quesito importante para classificação dentro do buscador. A saber, a qualidade do empreendimento. Então, trabalhe a reputação do seu hotel dentro das OTAs.
Seja constante na liberação de quartos dentro das OTAs
Assim como explicamos anteriormente, para desfrutar de uma melhor divulgação das OTAs para hotelaria, é fundamental operar com a liberação constante de quartos dentro desses sites.
Não adianta disponibilizar as acomodações apenas durante o meio de semana e fechar as ofertas entre o final de semana. O ideal é liberar todos os quartos durante os 365 dias do ano. E, nesse meio tempo, controlar a disponibilidade de acordo com a sua realidade de venda.
Ou seja, se o hotel está com baixa ocupação, é melhor contar com a OTA, pois ela será um braço forte de captação de clientes. Somando ao trabalho interno de marketing hoteleiro, isso potencializará a conversão em vendas para o período.
Como funciona na prática
Conforme a taxa de ocupação aumenta, bem como o volume de procura direta pelo hotel, por exemplo, chegando a 40% para finais de semana, o hoteleiro pode diminuir a disponibilidade dos quartos na OTA.
Dessa forma, imagine que você liberou todos os quartos e vendeu um deles para final de semana. Então, o ideal é bloquear este quarto vendido, de modo a indicar para a OTA que a acomodação não está mais disponível. Assim sucessivamente até sua taxa de ocupação for subindo.
Quando o hotel chegar a uma determinada taxa de ocupação, só para ilustrar 80%, pode ir aumentando o valor da diária. Ou, fechar a venda para estes 20% na OTA e concentrar os esforços de vendas nos canais diretos do hotel. Essa última opção deve ser adotada desde que você tenha certeza de que o volume de tráfego do site do hotel será o suficiente para converter as vendas necessárias para fechar a ocupação.
Desse modo, ao fechar de pouco em pouco, ao invés de liberar os quartos de pouco em pouco, o algoritmo do buscador entende que o seu hotel é relevante para o volume de reservas dentro da OTA. Logo, ela vai estimular essa venda em suas próprias ações de divulgação para o destino.
Tenha perfis em mais de uma OTA
Já mencionamos várias vezes até aqui a Booking, mas existem diversas outras no mercado que podem e devem ser exploradas pelo hoteleiro a fim de aumentar a visibilidade da sua marca. Sobretudo, aquelas que são mais fortes na sua determinada região.
Alguns dos sites mais procurados pelos turistas são:
- Hotel urbano;
- Decolar;
- Tripadvisor;
- Expedia;
- CVC Viagens;
- Viajanet;
- Rapi10;
- Submarino Viagens;
- Entre outras. Vale fazer uma pesquisa e análise por sua região.
Ter uma oferta diferenciada para vendas diretas
Vale ressaltar que o correto é trabalhar com o mesmo preço de diária tanto para reservas diretas quanto indiretas. Por uma questão ética e, principalmente, de contrato com as OTAs e pela LEI DE PARIDADE DE PREÇO, o seu hotel não deve cobrar no site próprio um valor menor de diária em comparação com o valor cadastrado no site parceiro.
Por outro lado, você pode trabalhar com ofertas diferenciadas dentro do seu site, bem como na abordagem de vendas diretamente com o cliente. O ideal é explorar ao máximo suas possibilidades comerciais e tornar o contato com o consumidor mais personalizado visando aumentar as vendas do hotel.
Desse modo, para reservas feitas diretamente com a empresa, o time de vendas pode trabalhar com a oferta de um brinde especial relacionado ao perfil do cliente. Então, a venda se torna diferenciada e as chances de cativar este consumidor são maiores.
Além disso, se a sua empresa faz uma captação de leads por meio de ações de marketing digital, é possível negociar diretamente com esse contato com tarifas diferenciadas, semelhantemente a uma venda balcão.
OTAs VS. Marketing Hoteleiro
A principal diferença entre marketing digital e OTAs é o retorno sobre o investimento (ROI). O ROI do marketing digital é muito mais interessante em comparação às comissões elevadas de sites como Booking, que partem dos 13%. A maioria esmagadora do mercado de OTAs cobra acima dos 13%.
Só para ilustrar, em nossos trabalho com o Hotel Fazenda 7 Belo (um dos nossos casos de sucesso) conseguimos um custo de aquisição, em média, 87% menor comparado às OTAs.
Por outro lado, o marketing digital exige um orçamento mínimo e um tempo hábil para que as ações comecem a dar retornos. Só para ilustrar, com R$ 5mil já é possível fazer muito com o marketing online — o que não é tão viável em ações off-line. Ainda, com esse orçamento, conseguimos atingir um retorno cerca de 17X maior que o investimento.
Mas, às vezes, o hotel não tem verba para investir inicialmente. Principalmente, uma empresa nova no mercado. Enquanto as OTAs representem retornos menores, contudo, o empreendedor só paga por venda, sem precisar entrar com um aporte inicial.
Dessa maneira, se você estiver começando agora no mercado e não contar com orçamento para investir, as OTAs podem ser a melhor porta de entrada para seus primeiros clientes.
No entanto, conforme o seu negócio for faturando, é essencial desenvolver sua presença online, pois o marketing digital é a forma mais econômica, sustentável e duradoura de captar e fidelizar clientes.
OTAs para hotelaria + marketing + vendas
Portanto, não existe uma opção ou outra. Você até pode começar a atrair seus primeiros clientes pelas agências de viagem. Mas, assim que possível, deve investir em estratégias de marketing online, bem como na estruturação adequada de seu time de vendas, a fim de não depender tão somente de um canal de aquisição de clientes.
Quando fizer isso, as OTAs continuarão servindo, desta vez para potencializar os esforços online da sua empresa, representando mais um importante canal de captação de hóspedes.
Dessa forma, sabendo usar as OTAs ao seu favor, somando ações estratégicas de marketing e vendas hoteleiras aos resultados de reservas indiretas, você terá um melhor aproveitamento dos dois lados. Assim, quebramos a rivalidade das OTAs para hotelaria, usando-as não como a única opção de vendas, e sim como mais uma frente de faturamento. Então, se você gostou das dicas, compartilhe com sua equipe e comece a aplicá-las ainda hoje!
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