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Vemos muitos hoteleiros independentes e estabelecimentos que iniciaram como um negócio de família se “congelarem” nesta zona de conforto, sem pensar em um reposicionamento de mercado. As consequências desse erro podem levar certo tempo para vir à evidência, mas acredite: elas estão presentes no dia a dia dessas estalagens.
Por isso, neste post, vamos explicar o que é reposicionamento de mercado, por que isso é importante e quais os primeiros passos para se recolocar no setor hoteleiro de forma efetiva, visando o retorno que todo dono de hotel deseja: mais lucratividade em seu negócio. Acompanhe o conteúdo até o fim para entender!
O que é Reposicionamento de Mercado
Reposicionamento de mercado ou reposicionamento de marca se trata de mudar / atualizar a imagem que seus clientes têm da sua empresa.
As mudanças do mercado, dos hábitos dos consumidores e do próprio conjunto de produtos e serviços do negócio são alguns fatores que levam à necessidade de fazer esse reposicionamento de mercado.
Por exemplo, o novo comportamento do cliente do mercado hoteleiro é algo que a sua empresa precisa acompanhar. Os hóspedes estão cada vez mais conectados e pesquisam na internet antes de fazer uma cotação.
Nesse sentido, observamos que muitos hotéis e pousadas ainda têm o mesmo site criado por volta dos anos 2000. Sem dúvida, este é um conteúdo e um projeto desatualizado e requer mudanças a fim de levar a imagem correta para os consumidores atuais.
Não somente no ambiente digital, a empresa também precisa se recolocar quanto à estrutura física do hotel. De forma semelhante ao descaso com o principal cartão de visita online (o site do hotel), outro erro é a falta de manutenção predial e operacional, bem como nas questões administrativas, de controle de qualidade, serviços, limpeza e etc.
Por outro lado, não adianta pensar em reposicionamento no mercado sem ter um planejamento adequado. Ou seja, sem fazer um diagnóstico da situação atual da empresa e uma pesquisa de mercado.
Por que investir em Reposicionamento no Mercado de Hotéis
Acima de tudo, uma marca precisa estar na mente do seu público-alvo a fim de atraí-lo constantemente ao consumo dos seus produtos / serviços. Mas, não deve ser lembrada de qualquer maneira, muito menos de forma negativa.
O seu hotel precisa se destacar na experiência de viagem dos seus clientes para criar uma reputação positiva e, assim, converter mais clientes a partir do depoimento dos hóspedes anteriores.
Para isso, é necessário ter um posicionamento correto no mercado. Segundo Philip Kotler, professor universitário de Marketing, isso significa:
“Mostrar para o seu público-alvo qual é a diferença entre você e seus competidores”.
Desse modo, posicionar seu hotel de forma adequada e coerente proporciona:
- Comunicação assertiva com o público-alvo;
- Engajamento com a marca;
- Diferenciação entre os concorrentes;
- Percepção de valor agregado;
- Formação de promotores da marca;
- E muito mais.
Por outro lado, quando esse posicionamento está incorreto ou desatualizado, ou seja, não representa uma imagem capaz de atrair e converter seu público-alvo, é preciso mudar. Então, é necessário fazer o reposicionamento de mercado.
O objetivo final do processo é trazer mais vendas hoteleiras para sua empresa. Contudo, o trabalho exige planejamento prévio, no qual se define os objetivos de curto, médio e longo prazo, entre outros detalhes.
Como começar a se Reposicionar no Mercado Hoteleiro
Já deu para perceber que todo trabalho de reposicionamento da sua marca gira entorno do seu público-alvo, não é? Mas, você sabe quem são essas pessoas?
Antes de mais nada, é imprescindível levantar essa informação de maneira racional. Ou seja, sem achismos e sim com um estudo de viabilidade.
É por meio desse estudo que o hoteleiro conhecerá a fundo:
- Seu público-alvo (idade, sexo, classe social, hábitos de compra e de consumo, cultura e etc.);
- As dores que seus produtos / serviços resolvem e quais benefícios proporcionam (só para ilustrar, ser um refúgio do dia a dia, um lugar para relaxar, etc.);
- As principais reclamações de hóspedes anteriores, problemas e pontos de melhoria na estrutura geral do hotel;
- A proposta de valor e os principais atributos do hotel;
- Seus diferenciais em relação à concorrência;
- Como a marca deve ser reconhecida;
- O que as pessoas estão falando da sua marca (por exemplo, em OTA´s e redes sociais);
- As novidades do setor (por exemplo, novas tecnologias, tendências e ferramentas);
- Os atributos regionais do estabelecimento;
- Entre outros pontos relevantes.
O que é comum mudar no Reposicionamento de Mercado
Após levantar esses dados e transformá-los em informação compreensível, chega o momento de traçar um plano de ação para implementar o reposicionamento de mercado.
Geralmente, isso envolve algumas mudanças básicas, tais como:
Site do hotel
Primeiramente, é essencial que sua empresa invista em um site que converte usuários em novos contatos a serem abordados comercialmente.
Nesse sentido, muitos hoteleiros ainda não se atentam a requisitos atualmente elementares, como por exemplo, ter um site preparado para dispositivos móveis.
Afinal, de acordo com os levantamentos de 2018, 49% dos brasileiros usa a internet exclusivamente pelo celular. Observando essa tendência cada vez maior, o Google já tem priorizado versões mobile dos sites. Logo, quem não remodelar seus conteúdos dentro desses padrões, perderá classificação no principal motor de busca, bem como nas preferências dos usuários.
Além disso, dados da World Independent Hotels Promotion (WIHP) mostram que os usuários passam mais tempo no site do hotel do que em motores de reserva.
Assim, o site é o principal canal de reservas diretas da empresa. Portanto, requer um desenvolvimento profissional, pensado em conversão e em dispositivos móveis.
Presença nas Redes Sociais
Segundo a pesquisa Social Media Trends 2019, 96,2% dos internautas estão em alguma rede social. Desse modo, as plataformas sociais representam uma oportunidade de se comunicar com seu público-alvo, levando a oferta certa, na hora certa, para a pessoa certa.
Para isso, é preciso trabalhar equilibradamente com produção de conteúdo orgânico e anúncios patrocinados. Pois, a concorrência pela audiência está árdua. Felizmente, os anúncios em redes sociais ainda são menos custosos do que anúncios no Google Ads, por exemplo. Dessa maneira, é uma forma interessante de começar uma boa estratégia de mídia paga.
Não saber vender nas redes sociais é um dos erros mais comuns nas vendas hoteleiras. Mas, como uma agência de marketing para hotéis, as mídias sociais se tornam um verdadeiro canal para captar clientes.
Produtos e serviços
Antes mesmo de reposicionar sua forma de comunicação com o público-alvo, é preciso entender em detalhes o mix de produtos e serviços do seu hotel. Além da hospedagem, quais os benefícios sua empresa oferece?
De acordo com os levantamentos da pesquisa de mercado, talvez, aparecerá a necessidade de atualizar seu catálogo de produtos. Por exemplo, redefinir o cardápio do restaurante de acordo com o gosto dos hóspedes. Semelhantemente, a estrutura dos quartos, itens de lazer e estrutura geral do hotel.
O importante é entender o objetivo de cada produto e serviço, qual o impacto deles para os hóspedes e como você deseja ser lembrado pelos clientes.
Precificação
Além disso, é essencial definir uma tabela de preços por um período mínimo de 12 meses. Nessa tabela, é interessante prever taxas de ocupação para baixa e ata temporada e as possibilidades comerciais dentro de cada período.
Para isso, é fundamental analisar seus concorrentes e a demanda do turismo na sua região segmentado por período e público. Esse estudo abrirá suas oportunidades comerciais, sem deixar de manter a competitividade com os demais hotéis locais.
Time de vendas
De nada adianta ter um bom planejamento, um bom marketing hoteleiro se o seu time não souber vender.
O primeiro passo para formar um time de vendas campeão é estabelecer princípios. Em primeiro lugar, garanta que seu pessoal entenda em detalhes:
- Quem são seus clientes;
- Quais suas principais objeções no processo de compra e como vencê-las;
- Quais seus maiores medos e como desfazê-los da mente dos clientes.
Além disso, considere montar uma equipe exclusiva para a abordagem comercial, pois isso garante maior produtividade. Esse time também precisará trabalhar com processos claros e bem definidos, sendo monitorados com KPI’s (indicadores de performance). Essas e outras questões podem ser alinhadas junto a uma consultoria de vendas para hotéis.
Reposicionamento de Mercado é para todo Hoteleiro
Como você pode ter observado, reposicionamento de mercado não é fácil. É algo que exige energia para encarar e resolver os problemas detectados (pessoais e do negócio), bem como fôlego para realizar novos investimentos de forma clara e objetiva.
Vale ressaltar que reposicionar sua marca não está restrito a um momento de baixo faturamento ou problemas administrativos e operacionais. Deve ser uma postura constante a fim de detectar oportunidades e facilidades que surgem em detrimento da tecnologia, da necessidade comportamental, do urbanismo, da mobilidade, do mercado hoteleiro e etc.
Logo, este check-up tem que ser realizado constantemente visando obter visões estratégicas do negócio e, assim, criar novas experiências, parcerias, comunicações, formas de operar reduzindo custos agregando valores e novos serviços.
Portanto, o reposicionamento é para todo tipo de hotel, independentemente do tamanho, localidade ou faturamento. Afinal, é pela manutenção da sua marca no mercado que a empresa será lembrada pelos consumidores. Gostou das dicas? Compartilhe com o pessoal do seu hotel!
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