Desvendando a Precificação em Hotéis

A precificação em hotéis é essencial no trabalho de vendas correntes e futuras, visando uma previsibilidade financeira melhor, bem como uma margem de segurança para preenchermos a taxa de ocupação dentro de um determinado período.

Afinal, o ideal é fechar reservas durante todo o ano, mesmo em momentos de baixa procura. Mas, como prever o preço ideal da diária estando de acordo com os concorrentes e as expectativas dos hóspedes?

As estratégias de precificação para hotelaria, bem como boas práticas de vendas hoteleiras e gerenciamento estratégico de receita visam solucionar esses questionamentos.

Assim, separamos aqui algumas dicas para desvendar a precificação em hotéis e ajudar sua empresa a se posicionar corretamente no mercado. Confira!

O que é preciso para definir a precificação em hotéis

Como sempre descrevemos nos conteúdos do nosso blog, as vendas na hotelaria são complexas.

Diferentemente de um e-commerce, no qual as pessoas podem adicionar produtos ao carrinho e efetivar a compra automaticamente, a hotelaria lida com diversos fatores que influenciam a decisão de compra do cliente do mercado hoteleiro.

As objeções dos consumidores são maiores no setor hoteleiro. De forma geral, as pessoas sentem necessidade de descobrir mais informações sobre o destino, precisam alinhar as expectativas com seus companheiros de viagem, analisar questões de transporte, até finalmente buscar o melhor hotel na região.

Para isso, o consumidor pesquisa na internet, tanto para conhecer o turismo local quanto saber a opinião de hóspedes anteriores nos hotéis da localização.

Nesse meio tempo, esse viajante pode entrar em contato com o hotel apenas para sondar valores, produtos e serviços, mesmo sem estar de fato no processo de compra.

Dessa maneira, em cada interação, o hotel precisa dialogar com esse potencial hóspede de maneira humanizada e personalizada, delegando o lead certo para o setor de vendas. Leia mais sobre isso no post como fechar mais vendas na hotelaria.

Essa complexidade é apenas um fator que exige uma estratégia de precificação em hotéis. Além disso, o setor também lida com períodos de baixa procura, o que requer ajustes no tarifário.

Mas, isso não necessariamente deve resultar em prejuízo para seu hotel. É, sim, possível ter bons resultados de vendas durante todo ano. Para isso, a precificação deve analisar:

Custos fixos e variáveis do hotel

A administração do seu hotel precisa colocar tudo na ponta do lápis. Ou melhor, numa planilha ou sistema computacional dedicado a isso.

O controle de custos é parte essencial para a formação bem-sucedida dos preços das diárias. Pois, o lucro só é viável quando a empresa conhece seus gastos, e também trabalha com margens de lucro de acordo com a sua região.

Então, identifique e calcule custos fixos e variáveis como:

• Água;
• Luz;
• Telefone;
• TV a cabo;
• Internet;
• Colaboradores;
• Tecnologia;
• Equipamentos;
• Fornecedores;
• Provedores de e-mail;
• Hospedagem de site;
• Investimento em mídia paga;
• Software de CRM;
• Manutenção;
• Contratação de serviços adicionais;
• Transporte;
• E o que mais entrar nas despesas operacionais e investimentos em marketing, vendas, publicidade, relações públicas, mídia imprensa e etc.

Margem de lucro

Antes de tudo, é preciso saber calcular a margem de lucro e descobrir se ela está de acordo com o negócio e os índices da região.

Primeiramente, vamos ao cálculo.

A margem de lucro é obtida dividindo o lucro pela receita total, depois multiplicando esse resultado por 100. Por exemplo, imagine que seu hotel tenha:

• Receita: 50.000
• Custos: 25.000
• Desse modo, o lucro seria: Receita – Custos = 25.000
• Logo, a margem de lucro ficaria assim: Lucro/Receita = 25.000/50.000 = 0,5 x 100 = 50%.

Uma margem de lucro de 50% pode ser boa. Depende do porte do seu negócio e dos índices do local. Então, é preciso identificar qual a margem de lucro no seu mercado de atuação, analisando por período de alta temporada e baixa temporada. Isso é possível:

• Analisando a concorrência;
• Analisando as tendências do mercado;
• Contanto com tecnologia e automação hoteleira;
• Contando com consultoria especializada.

Valor x preço

Além da contabilidade tradicional, a precificação em hotéis também deve estar de acordo com o posicionamento da sua marca.

Em suma, pense em quais benefícios os produtos e serviços da sua empresa geram na vida dos consumidores. Mais do que acomodações, o seu hotel precisa proporcionar verdadeiras experiências de turismo. Assim, oferecer, por exemplo, descanso, lazer, clima romântico, refúgio do dia a dia, momentos inesquecíveis e etc.

Dessa maneira, é essencial considerar esse valor na sua margem de lucro e, consequentemente, na formação dos preços da diária. Por outro lado, alinhar as expectativas dos hóspedes a esse valor por meio do marketing hoteleiro.

Por exemplo, se a sua empresa quer se destacar como o melhor hotel da região, onde os hóspedes podem relaxar plenamente, precisa apresentar depoimentos que provem esse valor.

De igual modo, oferecer um atendimento eficiente, um site com informações e fotos atualizadas, bem como uma equipe bem estruturada de vendas para hotéis, só para ilustrar alguns aspectos necessários para esse posicionamento.

Isso tudo ajudará a diferenciar sua empresa no mercado, de forma que os clientes terão maior percepção de valor e, logo, se sentirão mais motivados a fazer a reserva.

Porém, isso deve estar de acordo com a concorrência. Afinal, não adianta colocar o preço muito acima em virtude do valor diferenciado da empresa e acabar perdendo competitividade.

Analisando a concorrência

O segredo de uma precificação em hotéis eficiente é equilibrar custos, lucros e ao mesmo tempo não ficar nem abaixo nem muito acima de sua concorrência.

Assim, é preciso coletar e analisar dados dos hotéis da região. Só para exemplificar, ter noção do tarifário, da taxa de ocupação e taxa de conversão dos concorrentes.

Nesse sentido, a melhor solução é contar com uma consultoria de vendas especializada no ramo da hotelaria. Pois, uma agência hoteleira reúne expertise, experiência e ferramentas capazes de captar esses dados e apresentar as informações em forma de relatórios facilmente compreensíveis.

Assim, seu hotel poderá decidir com inteligência quais estratégias adotar para a composição do tarifário, ganhando mais lucratividade ao longo dos projetos executados.

Só para exemplificar, com algumas dicas de vendas e atuando como uma agência de marketing para hotéis, em apenas 2 meses, a WebSocorro ajudou o Hotel Fazenda 7 Belo a aumentar suas vendas em +62%.

Agora que renovamos o contrato de marketing digital com este cliente, oferecendo um acompanhamento básico das vendas, esperamos atingir resultados ainda mais expressivos.

O problema da oscilação entre a alta e a baixa temporada

Como mencionado anteriormente, além da complexidade em vendas, os hotéis precisam saber trabalhar com períodos de alta e baixa temporada.

De forma geral, é necessário aproveitar a procura elevada na alta temporada e conseguir gerar oportunidades nos momentos de baixa procura.

Em primeiro lugar, o seu hotel deve mapear quais são esses momentos. Geralmente, férias escolares, finais de semana e feriados representam maiores buscas pelos serviços hoteleiros, mas isso depende do destino e das particularidades do seu negócio.

Logo, o mais importante é ser capaz de prever esses períodos com antecedência a fim de agir em tempo hábil e conseguir compensar a baixa procura com as estratégias:

Promoções e ofertas específicas para períodos de baixa procura

Imagine que, acompanhando as tendências por meio de ferramentas tecnológicas para hotelaria, a administração identifique um período de baixa demanda nos últimos finais de semana do próximo mês.

Esse é um tipo de situação que observamos em nossas análises de casos de sucesso. Então, nesse contexto, ajudamos nossos clientes a criar campanhas customizadas para tal ocasião.

As ofertas e promoções específicas ajudam a compensar a baixa procura, elevando a taxa de ocupação do hotel para um período que seria de queda. Assim, o faturamento se mantém equilibrado, o que contribui para uma receita total positiva.

Programas de fidelidade

O relacionamento com seus hóspedes não deve acabar após a estadia. É preciso nutrir essa relação, de modo a incentivar o retorno do visitante e, melhor ainda, a indicação para conhecidos.

Nesse sentido, uma das estratégias mais eficazes é um programa de fidelidade. Em suma, os clientes que retornam e indicam sua empresa são recompensados por isso.

Esta recompensa pode ser em forma de descontos, brindes e serviços adicionais à diária, por exemplo.

É fundamental entregar o prometido e ainda surpreender os consumidores positivamente. Isso pode acontecer em forma de cortesia por parte dos colaboradores, bem como de uma comunicação personalizada.

Por exemplo, cada cliente fidelizado recebe um brinde específico para seu padrão de consumo, de acordo com suas preferências.

Poderíamos imaginar que alguém que fez uma boa avaliação do SPA aprecie ganhar uma massagem grátis na sua próxima estadia. Ou, alguém que aprovou o bar, receber de brinde sua bebida favorita, registrada na hospedagem anterior.

Enfim, as possibilidades são infinitas. Essas medidas ajudam a atrair seus clientes em outros momentos além da alta temporada. Pois, os consumidores se sentem valorizados e constantemente motivados a continuar visitando o hotel e adquirindo seus produtos e serviços.

Assim, considere inserir na sua empresa uma boa estratégia de pós-venda.

Condições facilitadas de pagamento

Além do preço, é necessário facilitar a compra dos produtos e serviços o máximo possível. Dessa maneira, analise as melhores formas de:

• Parcelamentos;
• Operações de cartões;
• Transferências;
• Pagamentos à vista;
• Etc.

Vale ressaltar os benefícios das reservas diretas tanto em relação a uma margem de lucro maior e independência das OTAs, quanto na liberdade de oferecer facilidades personalizadas aos consumidores. Por isso, invista em um site preparado para converter internautas em hóspedes.

Descontos em diárias para hospedagens de maior duração

Outra forma de estimular o consumo dentro do hotel é propor descontos no volume de diárias.

Por exemplo, pense em um usuário interessado numa viagem a dois e que faz uma cotação para a data de aniversário de casamento do casal. O time de vendas analisa a situação e vê que há um final de semana entre a data. Então, oferece um desconto para uma estadia de maior duração.

De forma semelhante, nos momentos de férias, a equipe de vendas pode negociar com os leads mais dias de hospedagem por um preço promocional.

Tabela de preços

A definição de uma tabela de preços para cada período é a medida que todo hotel precisa adotar. Essa tabela deve ser formada para os próximos 3 a 6 meses.

Desse modo, o time de vendas terá informações para trabalhar vendas futuras sem hesitação ou dúvidas.

Porém, novamente, é essencial montar uma tabela compatível com os dados do setor. Prevendo e analisando as tendências regionais, a empresa fica apta a formar um tarifário específico para:

• Meses de alta e baixa temporada;
• Finais de semana;
• Próximos feriados nacionais, estaduais e municipais;
• Diária de meio de semana;
• Day use;
• Eventos correntes e futuros no destino;
• E o que mais for relevante para o negócio.

Todas essas estratégias fazem parte de um bom estudo e gerenciamento estratégico de receita, que visa gerar faturamento para sua empresa durante todos os meses do ano além de incentivar o consumo interno, aumentando o seu ticket médio com segurança e previsibilidade.

O que é Gerenciamento Estratégico de Receita

Revenue Management ou Gerenciamento Estratégico de Receita é a inteligência capaz de coletar e transformar dados em informação relevante para a melhor rentabilidade do negócio, tanto na baixa quanto na alta temporada.

O trabalho de Gerenciamento Estratégico de Receita consiste em analisar múltiplos indicadores a fim de definir estratégias de precificação para tarifas e produtos e serviços comercializados pelo hotel.

Boas práticas

• Trabalhar com taxas dinâmicas: por exemplo, o seu hotel pode trabalhar com uma tabela de preços até preencher 80% da taxa de ocupação dentro de um período e, depois, atualizar a tabela com taxas um pouco acima, até preencher os 30% restantes. Ainda, pensar em margens de lucros estratégicas para cada produto oferecido no hotel. Só para ilustrar, na estação de laranja, a margem de lucro do suco seria maior do que nos demais oferecidos no restaurante do estabelecimento. O RMS do hotel preveria esse dado e poderia propor uma promoção de suco de laranja, que, vendendo mais e tendo uma margem de lucro maior, proporcionaria um rendimento mais interessante à empresa;
• Usar upsell: técnica de venda que visa oferecer aos consumidores uma solução de maior valor agregado e de mais faturamento ao negócio. Por exemplo, disponibilizar serviços adicionais à diária, como passeios pelos pontos turísticos da cidade. O cliente pagaria a mais pelo serviço, que forneceria uma experiência turística mais completa e ao mesmo tempo uma receita maior para o hotel;
• Prever tendências: com tecnologia hoteleira e consultoria especializada, rastrear termos e padrões de consumo na região a fim de criar mais valor nos produtos e serviços comercializados pelo hotel;
• Reagir frente às mudanças no setor: não apenas observar tendências, mas tomar decisões estratégicas, seja em forma de ofertas ou até mesmo na criação de novos produtos e serviços, ou manutenção dos atuais.

Logo, a precificação em hotéis se torna eficiente quando seu hotel adota boas práticas e estratégias de acordo com as particularidades do setor, área de atuação e porte do negócio. Desse modo, sua empresa faturará ao longo de todo ano, com previsibilidade e segurança. Então, se você quer saber mais sobre o assunto e entender como a WebSocorro pode ajudar seu hotel a gerar mais receita, fale com um de nossos consultores. Nosso foco é o resultado que realmente importa: mais faturamento para sua empresa.